在金融危機持續影響的2009年，昊華宇航化工有限責任公司盯市場(chǎng)，抓回款，實(shí)現了產(chǎn)銷(xiāo)率、資金回收率兩個(gè)100%。至此，該公司已連續10年保持了“雙百”目標。

　　去年以來(lái)，昊華宇航公司在逐步提高裝置開(kāi)工率的基礎上，確定了“穩定大客戶(hù)，不放小客戶(hù)，鞏固老市場(chǎng)，培育新市場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)策略，構建了較為完善、穩定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，實(shí)現了產(chǎn)品銷(xiāo)得出，資金回得來(lái)，效益有保證的目標。在燒堿銷(xiāo)售上，昊華宇航利用省內及周邊地區氧化鋁、化纖等產(chǎn)業(yè)基礎好、需求旺的區域優(yōu)勢，與中國鋁業(yè)、三門(mén)峽開(kāi)曼鋁業(yè)、東方希望結成戰略合作伙伴，簽訂了長(cháng)期戰略合作協(xié)議，僅中國鋁業(yè)年需求量在12萬(wàn)噸以上，占宇航目前燒堿產(chǎn)量的30%以上。在聚氯乙烯銷(xiāo)售上，宇航公司調整市場(chǎng)結構區域，以省內及周邊市場(chǎng)為第一目標，同時(shí)開(kāi)發(fā)了黃河三角洲、環(huán)渤海灣經(jīng)濟圈等經(jīng)濟增長(cháng)新區域。與浙江中財等規模大、實(shí)力強、處于行業(yè)排頭兵的大用戶(hù)建立長(cháng)期伙伴關(guān)系，使大用戶(hù)的銷(xiāo)售比例超過(guò)了30%，穩定了銷(xiāo)售渠道。公司還舍棄中間環(huán)節，直接進(jìn)行直銷(xiāo)戶(hù)開(kāi)發(fā)，使得直銷(xiāo)戶(hù)銷(xiāo)售比例由29%提高到66%，省內PVC銷(xiāo)售比例由17%提高到60%以上。在此基礎上，開(kāi)發(fā)了下游管件、發(fā)泡板、特種電纜等行業(yè)的20多家高端用戶(hù)，銷(xiāo)售特種樹(shù)脂1700余噸，增加利潤160多萬(wàn)元，帶動(dòng)了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形勢的全面好轉。2009年實(shí)現銷(xiāo)售收入29.9億元，利潤6058萬(wàn)元，銷(xiāo)售收入在中國昊華總公司排第1位，利潤排第3位。

　　在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，昊華宇航嚴控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，選擇客戶(hù)“門(mén)當戶(hù)對”。他們依據客戶(hù)的品牌、行業(yè)影響力、財務(wù)支付能力、法律糾紛多少等指標，優(yōu)中選優(yōu)，挑選那些實(shí)力強、有信譽(yù)、行業(yè)影響力大的企業(yè)，作為自己的匹配對象，并為客戶(hù)制定完善的資料檔案。同時(shí)建立了“六個(gè)體系、兩個(gè)控制”運行機制，即信息預警、銷(xiāo)售風(fēng)險、集體定價(jià)、客戶(hù)信用評價(jià)、客戶(hù)檔案、客戶(hù)服務(wù)交流體系，定期收集掌握客戶(hù)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財務(wù)等方面的信息，根據這些信息，劃分風(fēng)險等級，穩定低風(fēng)險等級用戶(hù)，強化經(jīng)營(yíng)環(huán)節控制，強化差異化銷(xiāo)售和計劃性控制，規避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，避免了“人禍”的發(fā)生。去年，通過(guò)對客戶(hù)進(jìn)行等級評價(jià)，8家用戶(hù)被列為高風(fēng)險用戶(hù)，進(jìn)入企業(yè)淘汰名單。企業(yè)還對3家存在一定風(fēng)險的用戶(hù)，在業(yè)務(wù)操作上采取了相應措施，降低了風(fēng)險。（耍旭祥、張彬）