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創(chuàng)新執(zhí)行力——訪中化化肥有限公司河北分公司總經(jīng)理陳俊國

時間:2012-02-14     來源:中國化肥網(wǎng)
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陳俊國憨厚、坦誠,說話不快,但每說一句話,都讓人覺著十分踏實。

他2001年10月進(jìn)入中化化肥有限公司。半年后,被抽調(diào)到“鉀肥直銷隊”(后來的鉀肥部),派到全國各地去跑市場。5年多市場的磨煉與打拼,他日漸成熟、優(yōu)秀,2007年4月,被調(diào)到河北分公司任總經(jīng)理。

作為分公司的掌門人,陳俊國給自己的工作定位非常清晰,要胸懷全局,結(jié)合本土,營銷落地,服務(wù)農(nóng)業(yè)。歸根到底,是對分公司執(zhí)行力的創(chuàng)新。

全局觀念

“中化化肥總部的職責(zé)是明確戰(zhàn)略方向,溝通指導(dǎo),塑造共同查找問題及尋求實施路徑的嚴(yán)肅質(zhì)詢文化;而作為具體經(jīng)營單位的一線分公司,則是制定作戰(zhàn)方案,實施計劃,體現(xiàn)總部的意志和發(fā)展戰(zhàn)略。”陳俊國說,“分公司工作的開展要與總部保持步調(diào)一致,這需要我們樹立全局觀念。”

陳俊國告訴記者,這4年多的分公司管理實踐中,他思考最多的是在協(xié)調(diào)好公司政策落地與全局的關(guān)系中去做好執(zhí)行。他給記者講了做好執(zhí)行與全局觀念的辯證關(guān)系:“執(zhí)行力就是貫徹戰(zhàn)略意圖,完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力,執(zhí)行的前提是對全局和戰(zhàn)略的把握。好的執(zhí)行力是把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵,如果沒有全局觀念,執(zhí)行力就會跑偏。”

陳俊國首先考慮的是深刻理解,堅決貫徹執(zhí)行總部的戰(zhàn)略方針;其次,就是認(rèn)真考慮怎么樣針對河北市場形成分公司的區(qū)域核心競爭力。所以,他心中始終裝著‘大中化’的概念,分公司的每一個規(guī)劃和措施實施時都要體現(xiàn)中化的企業(yè)理念、中化的品牌形象、中化人的精神風(fēng)貌。同時,又盤算著怎么樣整合河北全局的資源,讓中化的資源怎么和河北的資源有一個完美的對接和融合。

比如在網(wǎng)絡(luò)模式探索上,河北分公司和中化全國發(fā)展的步調(diào)是一致的:重心前移、服務(wù)下沉,將分銷中心這個最基礎(chǔ)的單元建在縣上,尤其要是服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶。目前河北86個分銷中心,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋京津冀及周邊,此外,針對河北市場的特點,他們也不摒棄和大中型經(jīng)銷商的合作。

在2011- 2013年的分公司三年規(guī)劃中,陳俊國明確提出做到省內(nèi)銷量最大、影響力最強(qiáng)的營銷機(jī)構(gòu),這是他針對河北市場的一個定位。同時,分公司又是公司全局中的一個點,要服從、服務(wù)全局。例如氮肥,他認(rèn)為從公司全局出發(fā),需要時就應(yīng)該能夠把河北省內(nèi)的氮肥往外輸出。

本土結(jié)合

河北是一個產(chǎn)糧大省、用肥大省,但從資源來看,河北省在全國的優(yōu)勢并不很明顯。單從復(fù)合肥說,近幾年像山東、江蘇,包括西南地區(qū)的一些復(fù)合肥廠發(fā)展非常迅猛。而河北除張家口礬山磷礦有一些磷資源,其他化肥資源比較缺乏。

河北農(nóng)民用肥結(jié)構(gòu)和用肥習(xí)慣也稱不上領(lǐng)先。比如像小磷肥、小氮肥的比例在老百姓的實際施用中還是比較高的,再有像一些新型肥料的推廣,在河北是需要力推才能有所進(jìn)展的。河北這幾年用肥的習(xí)慣變化不大,每年的實際消費(fèi)量也沒什么大的起落。目前河北分公司年銷量能達(dá)到40萬-50萬噸。他說,雖然年銷量穩(wěn)步提升,但提升的幅度和預(yù)期有差距,還有一定的增長空間。

那么,區(qū)域營銷的困難何在?陳俊國分析,一個地方整個農(nóng)業(yè)和它的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)有很大關(guān)系,經(jīng)濟(jì)不能有一個明顯的增長或突破的話,農(nóng)業(yè)作為一個基礎(chǔ)行業(yè),它本身也很難有一個大的發(fā)展空間。目前,我們面臨的化肥市場現(xiàn)狀與河北經(jīng)濟(jì)狀況是相關(guān)聯(lián)的。比如,在推廣真正對作物有幫助的新型肥料時,就會面臨不小的壓力。而農(nóng)民對新型肥料的認(rèn)知和接受水平和農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入狀況密切相連。

因此要提升農(nóng)民的認(rèn)知水平,一靠大公司宣傳,二靠基層經(jīng)銷商的推廣。陳俊國這些年一直在探索怎么樣更充分利用公司網(wǎng)絡(luò),在提升河北農(nóng)業(yè)用肥水平上有個大的作為。他說:“分公司必須做好‘中化’、‘美農(nóng)’、‘秋壯’、‘好苗子’、‘良友’這中化五大品牌的系列產(chǎn)品,這是首要任務(wù);另一方面,分公司又根據(jù)當(dāng)?shù)氐囊恍┨攸c,適當(dāng)引入一些外部品牌,如復(fù)合肥方面。這也是公司的一個愿景,讓中化這個網(wǎng)絡(luò)像一條高速公路一樣,不光是能跑自己的車,其他的車也能夠在這里順暢地跑,中化遍布全國的網(wǎng)絡(luò)未來將朝這樣的方向發(fā)展。”

營銷落地

營銷是分公司工作的核心,陳俊國說,經(jīng)過這幾年不斷強(qiáng)化和完善,分公司形成了十分規(guī)范的制度化管理與操作規(guī)程,無論內(nèi)部制度,還是業(yè)務(wù)流程都非常正規(guī)。這一點全國各分公司都比較一致。他說,這是中化的一個鮮明特點,使中化成為一個標(biāo)桿型的企業(yè)。

他說,正因為這種統(tǒng)一管理與規(guī)范,從河北分公司的特點就能看出其他區(qū)域分公司共有的營銷模式。陳俊國介紹說:一是網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行力比較強(qiáng),二是在省內(nèi)設(shè)有倉庫。做農(nóng)資產(chǎn)品,很多的時候是淡儲旺銷,倉庫作為一個蓄水池,這個中間環(huán)節(jié)是非常必要的。具體在和客戶合作的時候,優(yōu)勢產(chǎn)品的農(nóng)用肥還是采取代理制。根據(jù)產(chǎn)品的特點,有的代理會以縣為單位,選大一些的代理商,有的產(chǎn)品需要更精細(xì)化,也能做到以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位做代理。同時和其他產(chǎn)品結(jié)合起來,用優(yōu)勢產(chǎn)品帶動一些常規(guī)產(chǎn)品的銷售。

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上,網(wǎng)絡(luò)規(guī)模上不會做更大擴(kuò)張,以網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)能力提升為重點,把現(xiàn)有的網(wǎng)點做大做強(qiáng),讓每一個網(wǎng)點成為當(dāng)?shù)乇容^有影響力的營銷單元。河北分公司的網(wǎng)絡(luò)分銷中心是淡旺季輪休,旺季要求每天必須有人,淡季根據(jù)情況大家輪休一下,但在旺季來臨之前的備貨期,分公司員工會以跑步前進(jìn)的狀態(tài)開始工作,也可謂文武之道,一張一弛吧。

營銷無止境,陳俊國坦言,總是做大化肥,很容易到瓶頸。因此分公司在制定2012年經(jīng)營計劃的時候,提出把新型肥料作為一個重點來抓,為公司培養(yǎng)新的增長點,也符合農(nóng)業(yè)發(fā)展的趨勢。

公益服務(wù)

陳俊國說,中化化肥河北分公司不是簡單的一個肥料營銷機(jī)構(gòu),它是中化的派出單位,所以不僅從營銷的角度,還要從國企所承擔(dān)的社會責(zé)任出發(fā),結(jié)合中化企業(yè)文化,開展各種公益宣傳推廣和農(nóng)技服務(wù),提高分公司服務(wù)農(nóng)業(yè)發(fā)展的能力,這正與國家剛剛頒布的“一號文件”所要求的大力促進(jìn)農(nóng)業(yè)科技的精神不謀而合。

河北分公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶攸c,常年系列化地開展農(nóng)化服務(wù),像農(nóng)技宣傳,農(nóng)化講座、測土配方等等。2011年春在抗旱過程中,為了幫助農(nóng)戶減輕春旱損失,分公司專門組織了應(yīng)對春旱的農(nóng)化服務(wù)方案。小麥應(yīng)對春旱采取哪些措施、哪些補(bǔ)救方案,他們分頭到基層做宣傳,把有針對性的知識傳授下去。

這幾年,中化化肥極大地增加了農(nóng)化服務(wù)的公益性。最近幾年開展的科學(xué)施肥示范村,在網(wǎng)絡(luò)覆蓋相對比較好的地方選擇建設(shè)示范村,擴(kuò)大了公司的影響力,也真正起到科技示范帶動作用;還有800、400免費(fèi)咨詢電話,切實幫助農(nóng)民解決實際問題。河北還組織了七八個人的農(nóng)化小分隊,專門就在省內(nèi)做科技宣傳與農(nóng)化服務(wù),從化肥產(chǎn)品的組合,到農(nóng)藥病蟲害防治等,提供服務(wù)方案。

陳俊國說:“農(nóng)資產(chǎn)品不像其他的消費(fèi)品,它關(guān)系到農(nóng)民的切身利益。我們希望把知識通過農(nóng)化服務(wù)的方式推廣下去,科學(xué)用肥,幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收。分公司一年下來七八百場活動,內(nèi)容很豐富,老百姓對我們很歡迎。”

“我們有網(wǎng)絡(luò),有足夠的信息來源,足夠的知識等作支撐,這幾方面的優(yōu)勢是中化的特點。中化化肥在未來的發(fā)展中,將長期堅持下去,為農(nóng)民帶來更多實惠。”陳俊國自豪地說。

作者:懷桃

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