編者按：又是一年招聘季。每年此時(shí)，滿懷憧憬的新中化人有了施展才華的廣闊天地。也正因新人加入，中化的事業(yè)不斷拓展、前景更加可期。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，更好、更快地幫助這些充滿激情活力的新人，完成從學(xué)生到員工的角色轉(zhuǎn)變，并度過(guò)入職初的“迷茫”，不僅事關(guān)青年員工的成長(zhǎng)，更關(guān)乎企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。在這方面，中化集團(tuán)在港上市企業(yè)遠(yuǎn)東宏信實(shí)行了“導(dǎo)師制”，通過(guò)以老帶新，幫助新入職員工盡快適應(yīng)新身份，取得了一定成效。以下就是一位“導(dǎo)師”給“學(xué)生”的一封信，諄諄教誨和殷殷期待溢滿了字里行間，在此與廣大新員工分享。

你好，小李。

很高興能做你的“導(dǎo)師”，之所以要加引號(hào)，既不是妄自菲薄，也絕非逃避責(zé)任，只是想讓你知道，在遠(yuǎn)東宏信，真正的導(dǎo)師不僅是某個(gè)具體人，更是你所面對(duì)的市場(chǎng)、客戶、同事、制度和你的內(nèi)心，這一點(diǎn)你遲早會(huì)體會(huì)到。

今天給你寫這封郵件，主要想和你分享一下最近幾年的感悟，借此希望你少走彎路，更快更健康地在遠(yuǎn)東成長(zhǎng)。在此，我只把最深的三點(diǎn)感悟與你分享，希望對(duì)你將來(lái)的工作有所幫助。

首先，要及早樹立多元化的可控目標(biāo)，起步階段不要對(duì)薪水、職位有過(guò)多功利性的追求。不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，追求高薪、高職是每一個(gè)職場(chǎng)人正常的心態(tài)，也是一個(gè)專業(yè)人士應(yīng)該具有的態(tài)度，但我想說(shuō)的是，這一定是一個(gè)長(zhǎng)期的追求，至少不是一兩年內(nèi)的目標(biāo)。目標(biāo)有兩種：一種是通過(guò)自身努力可以實(shí)現(xiàn)的；另一種要通過(guò)影響別人來(lái)實(shí)現(xiàn)。很多的功利性目標(biāo)如升職、加薪都屬于后者。有些目標(biāo)可通過(guò)自身努力就能實(shí)現(xiàn)，比如：每天拜訪5個(gè)客戶；在商務(wù)操作和評(píng)估環(huán)節(jié)上用心；通過(guò)公司組織的內(nèi)部考試等，這些可控的目標(biāo)是你短期內(nèi)應(yīng)該樹立并完成的。

同時(shí)，我要特別提到“目標(biāo)的多元化”概念，這關(guān)系到你今后遇到挫折時(shí)能否有足夠的抗壓性。在遠(yuǎn)東，你從事的不僅僅是銷售，還涉及到風(fēng)險(xiǎn)管理、商務(wù)運(yùn)作等更廣泛的領(lǐng)域。作為曾經(jīng)的銷售門外漢，我給自己設(shè)定的目標(biāo)：盡量在3-5年里，基本掌握銷售、市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)管理的理論和實(shí)踐。相反，升職、加薪等并不是我首要考慮的目標(biāo)。當(dāng)然，我認(rèn)為，在中化，只要做到了愛崗敬業(yè)，培養(yǎng)了自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，前途一定是光明的。因此我建議，當(dāng)你處在遠(yuǎn)東宏信職業(yè)生涯的早期，一定要樹立多元化的工作目標(biāo)，避免因追求單一且不可控的目標(biāo)，給自己帶來(lái)痛苦和彷徨。

其次，從入職開始，就要牢牢樹立“銷售是門科學(xué)”的觀念，其有自身的規(guī)律，不以個(gè)人意愿、情緒為轉(zhuǎn)移。作為項(xiàng)目經(jīng)理，前期承擔(dān)著開發(fā)客戶、拓展市場(chǎng)的任務(wù)，這實(shí)際上是一種銷售行為。綜合很多人的共識(shí)和個(gè)人的體會(huì)，有關(guān)銷售工作最致命的誤區(qū)是：以自我為中心，靠本能推銷。在有些人看來(lái)，銷售必然和推銷、關(guān)系、人情、喝酒等關(guān)聯(lián)，但事實(shí)遠(yuǎn)非如此。銷售是一門科學(xué)，如果非要說(shuō)它也是一門藝術(shù)的話，那也是一門靠近科學(xué)的藝術(shù)。把銷售工作看作客觀的科學(xué)過(guò)程至少有兩點(diǎn)好處：

一方面，讓你理性地進(jìn)行客戶拜訪并平和面對(duì)不可避免的挫折。正因?yàn)樗且婚T科學(xué)而不是藝術(shù)，所以如出了問(wèn)題，那只有兩種情況：要么是我們做錯(cuò)了什么（比如沒有在特定階段做出特定的銷售動(dòng)作）；要么是我們做了所有應(yīng)該做的動(dòng)作，但最后依然沒有成交，即便如此也不必灰心，因?yàn)榧词鼓惆芽蛻舴治龅迷偻笍兀灿?0%的心理空間屬于“黑箱”，那是永遠(yuǎn)無(wú)法認(rèn)知的世界。你唯一需要做的是再次分析，盡量補(bǔ)救，然后耐心等待，該發(fā)生的一定會(huì)發(fā)生。面對(duì)科學(xué)的事情，要有科學(xué)的態(tài)度，冷靜和理智永遠(yuǎn)是貫穿我們工作的主線。就把客戶的拒絕當(dāng)作一次實(shí)驗(yàn)中的Bug好了，不要影響自己的情緒。

舉個(gè)例子，我曾操作過(guò)一個(gè)路橋項(xiàng)目，客戶的合作意愿是有的，但總在價(jià)格上提出異議。經(jīng)過(guò)反思，我想可能在兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上大意了：一是前期因與對(duì)方的設(shè)備副總關(guān)系較好，因而忽視了與總經(jīng)理建立信任關(guān)系；二是在給出報(bào)價(jià)方案前，價(jià)值引導(dǎo)不夠充分，以致報(bào)價(jià)方案在董事會(huì)上遇到了阻力。后來(lái)我根據(jù)這兩點(diǎn)作了補(bǔ)救，結(jié)果就朝著有利的方向走了。

另一方面，既然銷售是科學(xué)，必然有科學(xué)的概念和理論，并且實(shí)踐中可重復(fù)感受，這會(huì)激勵(lì)你形成自己的銷售觀。任何銷售都是對(duì)人的銷售，無(wú)論賣產(chǎn)品還是服務(wù)，也無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，即使我所在的部門，看上去像是對(duì)施工企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷，其實(shí)無(wú)非是針對(duì)少數(shù)幾個(gè)關(guān)鍵人物的營(yíng)銷而已。既然是對(duì)人的銷售，就要深入研究客戶心理，我們的任何銷售動(dòng)作都是針對(duì)客戶特定心理階段（采購(gòu)階段）而設(shè)計(jì)的，不是本能，更不是天馬行空隨意發(fā)揮的。

客戶的采購(gòu)過(guò)程本質(zhì)上是認(rèn)知過(guò)程，符合認(rèn)知心理學(xué)的一般規(guī)律，融資產(chǎn)品的選擇也是如此。我很認(rèn)同《銷售行為學(xué)》中對(duì)采購(gòu)流程所作的劃分：需求意識(shí)、需求定義、選擇評(píng)估、最終認(rèn)可、控制評(píng)估和數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)這幾個(gè)階段，在每個(gè)階段中，有各自的目標(biāo)和認(rèn)知特點(diǎn)，需要理性地分析、挖掘，然后做出這個(gè)階段應(yīng)該做的動(dòng)作。比如在需求意識(shí)階段，我們要把客戶的現(xiàn)有問(wèn)題提示出來(lái)，激發(fā)其解決問(wèn)題的緊迫感；在需求定義階段，則要以專業(yè)的態(tài)度，幫助客戶分析我們的產(chǎn)品對(duì)其經(jīng)營(yíng)的益處，幫他建立“什么樣的融資產(chǎn)品才是最適合我的”的觀念；在控制評(píng)估階段，要維護(hù)好客戶關(guān)系，穩(wěn)定并提升客戶滿意度等。對(duì)客戶特定心理階段的分析就如同科技研發(fā)，需要投入大量精力，定期進(jìn)行分析、測(cè)試、修正、再分析……這很重要，以后要慢慢體會(huì)。

最后，我們對(duì)人生的態(tài)度決定了我們所能達(dá)到的高度。這個(gè)話題聽上去有些虛了，但我想表達(dá)的意思很簡(jiǎn)單：如果你只想完成業(yè)績(jī)，那充其量只是個(gè)推銷員，在客戶面前難免暴露出一副搶錢的嘴臉，信任感很難建立。最危險(xiǎn)的是，將自己的喜怒哀樂建立在項(xiàng)目的成敗上。這是一件很可悲的事情，因?yàn)檫@些都不是你百分之百可控的。我相信，最高的境界應(yīng)該是擁有一顆善良且真誠(chéng)的心，在風(fēng)險(xiǎn)管理的前提下真心幫助客戶，客戶發(fā)展了，我們也就發(fā)展了。正如遠(yuǎn)東宏信的企業(yè)口號(hào)，“借您翅膀，我們共飛翔”。任何的營(yíng)銷技巧都比不上客戶對(duì)你的信任，而信任關(guān)系建立和長(zhǎng)遠(yuǎn)維系需要你真誠(chéng)對(duì)待他們。只有這樣的態(tài)度，才能讓我們?cè)诼殬I(yè)道路上越走越遠(yuǎn)。

歡迎你加入。我想說(shuō)，路很長(zhǎng)，但沿途風(fēng)景也很美，工作上有什么問(wèn)題就直接告訴我，我解決不了的還有部門幫你解決，有什么想法和意見也請(qǐng)?zhí)孤侍岢觯瑢⒐ぷ魃系氖路旁谧烂嫔险劊３肿銐蛲该鞫龋蔷S持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定和凝聚力的前提。

作者：宋言