作者：中化集團(tuán)離退休干部  王秀臣

那是1978年9月的一天，公司計(jì)劃處夏明光同志來(lái)到進(jìn)口二處辦公室，拿著一份文件夾找到我說(shuō)：“老王，來(lái)大活了！”說(shuō)著，他把貨單簽收表和兩張進(jìn)口貨單輕輕地放在我面前。

“什么大活，你又逗我？”我停下手頭的工作，笑著問(wèn)道。“燒、純堿，這回真是大活。”小夏指著進(jìn)口貨單回應(yīng)道。我拿起來(lái)一看，數(shù)量之大讓人不禁一怔。一張貨單是燒堿30萬(wàn)噸，另一張貨單是純堿竟然達(dá)60萬(wàn)噸。這么大的需求量，是過(guò)去不曾見(jiàn)過(guò)的。

那時(shí)，十一屆三中全會(huì)剛召開(kāi)不久，整個(gè)國(guó)家百業(yè)待興，對(duì)化工基本原料的燒堿和純堿需求巨大。兩堿緊缺對(duì)國(guó)計(jì)民生的影響太大了：因?yàn)槿睙龎A，毛紡廠(chǎng)無(wú)法為羊毛脫脂，我們穿的毛衣特別扎皮膚；因?yàn)槿奔儔A，工廠(chǎng)無(wú)法制作酒瓶，當(dāng)時(shí)買(mǎi)酒都要拿保溫壺去打；因?yàn)槿眽A水，報(bào)社無(wú)法漂白報(bào)紙，當(dāng)時(shí)的報(bào)紙都是黑色的……中化公司負(fù)責(zé)兩堿進(jìn)口，進(jìn)口處經(jīng)常是門(mén)庭若市，每月來(lái)打聽(tīng)兩堿進(jìn)口消息、查詢(xún)貨單落實(shí)情況的用戶(hù)踏破了門(mén)檻。聽(tīng)說(shuō)一位來(lái)自江蘇連云港某糧油食品公司的經(jīng)理，聽(tīng)到貨單還沒(méi)落實(shí)，她們收購(gòu)的海蜇將因?yàn)槿鄙偌儔A而沒(méi)法加工，損失巨大，竟在辦公室痛哭起來(lái)。

當(dāng)時(shí)我剛從塑料業(yè)務(wù)部調(diào)到無(wú)機(jī)化工品業(yè)務(wù)部還不到兩個(gè)月，一個(gè)人管幾十種無(wú)機(jī)化工品的采購(gòu)。純堿、燒堿這兩個(gè)品種，每年的進(jìn)口量之和也就20萬(wàn)噸左右，而手中剛拿到的這兩份貨單總數(shù)量卻高達(dá)90萬(wàn)噸，真是個(gè)天文數(shù)字。不要說(shuō)尋找貨源，就是有現(xiàn)成的貨，用萬(wàn)噸輪船每天運(yùn)一船，也要三個(gè)月才能運(yùn)完。除了數(shù)量巨大，這次的貨單還有點(diǎn)不一樣的地方，就是只寫(xiě)有進(jìn)口數(shù)量，卻沒(méi)有用匯金額，但蓋著化工部和外經(jīng)貿(mào)部審批的大紅印章，說(shuō)明是經(jīng)由正規(guī)渠道下達(dá)，不可能有假。我猜測(cè)這是兩份特殊的貨單，而且是緊缺物資的特殊訂貨單，必須要不惜一切代價(jià)按數(shù)量訂購(gòu)。

兩份貨單數(shù)量之大，連進(jìn)口二處劉保康處長(zhǎng)也很感意外。在劉處長(zhǎng)主持下，我們聯(lián)合商情處搞行情研究的劉夢(mèng)雄一起開(kāi)了一個(gè)小型研討會(huì)。我把兩堿的貨單統(tǒng)計(jì)了一下，共有近一百萬(wàn)噸，因?yàn)槌嘶げ窟@兩張大貨單，還有中央其他各部委及地方貨單近十萬(wàn)噸。劉夢(mèng)雄談了談德國(guó)、意大利和比利時(shí)等幾個(gè)能出口兩堿的國(guó)家行情，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上燒、純堿產(chǎn)銷(xiāo)形勢(shì)做了分析，認(rèn)為這近一百萬(wàn)噸的需求已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出國(guó)際市場(chǎng)能夠提供的數(shù)量，我們需要在即將舉行的秋交會(huì)上盡量設(shè)法多抓貨。

為了完成這兩張大貨單，在劉處長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，我詳細(xì)列出了擬在交易會(huì)上重點(diǎn)洽談的客戶(hù)名單。在操作層面，我們左右為難：一是不能直接向客戶(hù)詢(xún)價(jià)，也不能表現(xiàn)出國(guó)內(nèi)急需大量進(jìn)口兩堿，以防外商借機(jī)提價(jià)；二是十多年前曾發(fā)生過(guò)泄密事件，導(dǎo)致進(jìn)口二處的人從上到下心有余悸。所以，即使接到這么大的訂購(gòu)任務(wù)，也不敢在交易會(huì)前向老客戶(hù)發(fā)電報(bào)叫他們帶貨來(lái)。

在交易會(huì)上，對(duì)有可能供貨的客戶(hù)，如果對(duì)方?jīng)]有主動(dòng)報(bào)價(jià)，我們也只是悄悄地摸底，不到一定火候一般不敢向客戶(hù)表示。即使詢(xún)價(jià)時(shí)也只能停留在“如有貨源，愿意幫你們找找客戶(hù)”之類(lèi)的程度而已，最多再加上一句“據(jù)我們了解，用戶(hù)有部分需求”。若對(duì)我方的提示有反應(yīng)才能多說(shuō)說(shuō)，但絕對(duì)不透露有多大的需求。好在客戶(hù)都是老手，一般聽(tīng)了就理解為有意讓他報(bào)價(jià)了，所以，也有客戶(hù)去找貨源，但多數(shù)因事先無(wú)準(zhǔn)備報(bào)不出來(lái)。對(duì)已理解我方意圖但沒(méi)有貨源的，我們就與其約好，會(huì)后通過(guò)電報(bào)再聯(lián)系，設(shè)法把關(guān)系拉住。

由于此次行動(dòng)嚴(yán)格保密，在秋交會(huì)期間，燒、純堿的老客戶(hù)報(bào)來(lái)數(shù)量不多，一般維持在以往成交的數(shù)量水平。雖然我們婉轉(zhuǎn)地暗示請(qǐng)其增加數(shù)量，但因怕影響價(jià)格談判，我們通常都在談妥價(jià)格之后暗示的，因此能追加供貨數(shù)量的客戶(hù)很少。在交易會(huì)上，凡是有燒、純堿報(bào)盤(pán)的，我們就像拿到寶貝一樣，死死盯住不放。就連從未進(jìn)口過(guò)的珠狀燒堿，有個(gè)客戶(hù)報(bào)了100多噸，我們也不放過(guò)，經(jīng)輕工部確認(rèn)后，如數(shù)地“吃”了下來(lái)。在那屆廣交會(huì)上簽訂的兩堿合同，不僅有固堿、片堿，還有首次進(jìn)口的珠狀堿，就差當(dāng)時(shí)不具備接運(yùn)條件的液堿沒(méi)有進(jìn)口。

然而，畢竟我方需求量過(guò)大，雖經(jīng)努力爭(zhēng)取，在那屆交易會(huì)期間接到的報(bào)盤(pán)不足25萬(wàn)噸。但經(jīng)過(guò)價(jià)格談判篩選，燒堿和純堿共成交了近20萬(wàn)噸，訂購(gòu)任務(wù)還未完成20%，仍留下很大一塊缺口。

為了完成進(jìn)口任務(wù)，我們決定轉(zhuǎn)變思路，主動(dòng)出擊。比利時(shí)的蘇威公司曾是我們的重點(diǎn)供貨商，但在交易會(huì)期間提供的純堿數(shù)量很有限。我們表示有意請(qǐng)他們派人來(lái)北京談，該廠(chǎng)三月派出一名負(fù)責(zé)人來(lái)北京洽談，雙方首次簽訂了半年的純堿供貨合同，每月2萬(wàn)噸，這么一來(lái)又爭(zhēng)取到12萬(wàn)噸的貨源。

在之后的春交會(huì)期間，我們周密部署、化零為整，廣撒網(wǎng)、多爭(zhēng)取，共談下來(lái)近35萬(wàn)噸的訂單。雖然經(jīng)過(guò)努力，抓到的貨比上屆秋交會(huì)多，但兩堿的總需求量仍然有近35萬(wàn)噸的大缺口。鑒于兩堿需求量實(shí)在太大，迫于國(guó)內(nèi)急需，輕工部決定批準(zhǔn)進(jìn)口部分天然堿來(lái)緩解巨大的需求缺口。這屆春交會(huì)上，我們又首次成功簽訂了近15萬(wàn)噸肯尼亞和美國(guó)產(chǎn)的天然堿合同，以應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)的急切需求。

春交會(huì)閉幕回北京后，我們并未松口氣，繼續(xù)面向全世界尋找貨源。經(jīng)多方尋覓，終于又抓到一批貨，從東歐政府貿(mào)易協(xié)定下?tīng)?zhēng)取到了10多萬(wàn)噸純堿，這樣余下的需求缺口只剩幾萬(wàn)噸了。后來(lái)我們又想辦法和關(guān)系不錯(cuò)的供貨商爭(zhēng)取，利用下一年度的訂單余量提前訂購(gòu)。經(jīng)過(guò)10個(gè)多月的工作，兩大貨單總算順利完成了。

隨著改革開(kāi)放的深入推進(jìn)，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展，我國(guó)曾經(jīng)的工業(yè)品短缺、生活必需品緊缺場(chǎng)景，大都也已成為歷史。

如今，中國(guó)已經(jīng)邁入新的發(fā)展時(shí)期，中化也開(kāi)始打造世界一流綜合性化工企業(yè)的新長(zhǎng)征。我們?yōu)樽鎳?guó)的強(qiáng)大感到自豪，為中化事業(yè)蒸蒸日上感到驕傲。值此公司成立70周年之際，由衷祝愿一代代中化人不忘初心、牢記使命，以必勝的信念和不屈的意志去開(kāi)創(chuàng)中化更加美好的未來(lái)。