在海口市大致坡鎮(zhèn)，楊正見因其管理的135畝菠蘿而聲名鵲起。2013年春節(jié)之后，菠蘿迎來豐收。盤點(diǎn)產(chǎn)量，有一個(gè)讓楊正見不敢想象的數(shù)字：畝產(chǎn)4000公斤！這比當(dāng)?shù)夭ぬ}平均畝產(chǎn)高出1000公斤以上，比他以往的產(chǎn)量高出近一倍。

成功，緣于一次偶遇。

2012年3月，楊正見要購(gòu)買肥料。轉(zhuǎn)了幾家農(nóng)資店后，楊正見沒有下定買肥的決心。閑逛一段時(shí)間后，他走進(jìn)了中化化肥有限公司海南分公司的錦山中心店。

店長(zhǎng)云山熱情地招呼。讓楊正見意外的是，云山并沒有向他推薦任何肥料，反而問他：“種什么？地里缺什么養(yǎng)分？”這一問，把楊正見問住了。種菠蘿多年，以前都是用3x15的復(fù)合肥（氮、磷、鉀養(yǎng)分含量均為15%），只考慮選什么牌子的復(fù)合肥，從未考慮地里的養(yǎng)分情況。

云山說，中化化肥海南分公司可以提供測(cè)土服務(wù)，測(cè)量后再根據(jù)土壤的情況配肥，這樣針對(duì)性會(huì)更好。楊正見打算試試。

第二天，云山和中化化肥海南分公司的農(nóng)藝師李艷開著一輛測(cè)土服務(wù)車趕到。現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量結(jié)果顯示，楊正見租種的地塊磷含量高，氮含量低，鉀含量中等。根據(jù)這一結(jié)果，李艷為他制定了施肥方案，使用高氮、低磷的復(fù)合肥，配合使用聚能網(wǎng)尿素、過磷酸鈣、加拿大鉀及磷酸二氫鉀（微肥）。

僅此一變，楊正見粗略地算了一筆賬，每畝地施肥成本減少了500元。他種了135畝地，僅施肥成本就節(jié)省近7萬元。而且使用新的施肥方案后，菠蘿長(zhǎng)勢(shì)喜人。

就當(dāng)楊正見以為萬事大吉的時(shí)候，出現(xiàn)了意想不到的狀況。

7月，在菠蘿地里巡視時(shí)，楊正見發(fā)現(xiàn)有些菠蘿的葉子發(fā)黃，個(gè)別已經(jīng)干枯了。直覺告訴他，菠蘿病了。但究竟得了什么病？他拿不準(zhǔn)。他趕緊給云山打電話。彼時(shí)，云山已經(jīng)通過海南省農(nóng)業(yè)廳的考試，成為一名助理農(nóng)藝師了。

第二天，云山和李艷一起，再次來到楊正見的菠蘿地。

經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查取樣，李艷確定這里出現(xiàn)粉蚧蟲病害，向楊正見推薦了相應(yīng)的殺蟲劑。楊正見立刻行動(dòng)，將粉蚧蟲殺死，避免了擴(kuò)散。如果不能及時(shí)將蟲害控制住，大片菠蘿會(huì)顆粒無收。

“施肥科學(xué)、治病準(zhǔn)確，這是菠蘿豐收的關(guān)鍵。”楊正見說。有時(shí)候，他會(huì)調(diào)侃李艷和云山，“你倆什么都懂嗎？”其實(shí)，他倆并不是什么都懂。

背后支持他們的，是中化化肥海南分公司一個(gè)強(qiáng)大的部門。這個(gè)部門叫農(nóng)化服務(wù)中心。2012年初成立，有總農(nóng)藝師一名、農(nóng)藝師6名，都有植物保護(hù)、土壤學(xué)等專業(yè)碩士學(xué)位。這個(gè)中心集中了中化化肥海南分公司學(xué)歷最高的人才，其辦公室緊挨著中化化肥海南分公司總經(jīng)理的辦公室，足見其重要性。

支持李艷和云山在前線“戰(zhàn)斗”的，正是這個(gè)中心制定的作物種植服務(wù)解決方案。在總農(nóng)藝師冼昌華的帶領(lǐng)下，農(nóng)化服務(wù)中心針對(duì)海南實(shí)際，制定出了包括菠蘿、香蕉、橡膠、哈密瓜等15種作物的種植服務(wù)解決方案，包含種植方法、作物生長(zhǎng)不同階段的施肥方法、病蟲害防治方法等。制定方案后，在試驗(yàn)基地進(jìn)行試驗(yàn)和示范種植，然后再推廣教授給農(nóng)民。

為了推廣這些解決方案，6個(gè)農(nóng)藝師每人包管兩個(gè)市縣，和當(dāng)?shù)乜忌现磙r(nóng)藝師并負(fù)責(zé)銷售的同事一起，常年泡在田間地頭。周磊認(rèn)為，農(nóng)化服務(wù)的核心是田間試驗(yàn)示范，因?yàn)?ldquo;耳聽為虛，眼見為實(shí)”。

一名老員工說，這是動(dòng)真格的農(nóng)化服務(wù)，動(dòng)真格的田間示范。在農(nóng)資領(lǐng)域，農(nóng)化服務(wù)的口號(hào)喊得熱鬧，往往卻像做秀，有的公司派人在地里插塊牌子、搞場(chǎng)活動(dòng)就算大功告成了。

“動(dòng)真格”，代價(jià)是要付出更多努力。動(dòng)力來源哪里？冼昌華說，這是因?yàn)榉咒N中心嘗過“甜頭”。

池萬鋅是三亞的香蕉種植大戶，因?yàn)椴∠x害等問題，每隔兩三年就要換一塊土地種植。不管換到什么地方種香蕉，他都會(huì)給中化化肥海南分公司三亞分銷中心經(jīng)理吳開勇打電話，讓幫忙測(cè)土。久而久之，不僅施肥問題找吳開勇，除草的問題、治病蟲害的問題，池萬鋅也找吳開勇商量解決辦法。吳開勇會(huì)及時(shí)找中化的農(nóng)化服務(wù)人員幫助解決問題。因?yàn)橛蟹?wù)，池萬鋅一直是三亞分銷中心的鐵桿客戶，無論他到哪里種香蕉。

吳開勇認(rèn)為，沒有服務(wù)，只拼價(jià)格，是很難長(zhǎng)期留住客戶的。冼昌華也總結(jié)了三亞分銷中心對(duì)池萬鋅的服務(wù)過程，提出了“香蕉種植服務(wù)解決方案”，進(jìn)而擴(kuò)展到其他常見作物，形成一系列的作物種植解決方案并在示范基地推廣。

同時(shí)，支持解決方案推廣的“硬件”也在加強(qiáng)。2012年，中化化肥海南分公司配備了4輛流動(dòng)測(cè)土服務(wù)車，可以在田間地頭為種植戶測(cè)量土壤，不必再將土樣送到實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)，出結(jié)果時(shí)間由10多天縮短到2小時(shí)。同時(shí)，中化化肥分公司與海南省土肥站合作，雙方測(cè)土數(shù)據(jù)共享，合作設(shè)立“測(cè)土配方施肥信息查詢一體機(jī)”。目前，中化化肥海南分公司已在30家銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立了查詢一體機(jī)，農(nóng)戶可快速查詢耕地的土壤類型、理化性狀、養(yǎng)分含量及豐缺狀況等信息。

從農(nóng)化服務(wù)的提升，到公司營(yíng)銷服務(wù)模式轉(zhuǎn)型，中化化肥海南分公司探索出的路徑是：從關(guān)注肥料轉(zhuǎn)至關(guān)注作物成長(zhǎng)，從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)至提供作物種植服務(wù)解決方案，從賣肥高手成為莊家醫(yī)生，成為熟悉作物“從種到收”的“種植專家”。