中化化肥:“軟”“硬”兼施深耕市場 |
時(shí)間:2011-10-27 來源:經(jīng)濟(jì)日報(bào) 視力保護(hù)色: |
在化肥傳統(tǒng)銷售淡季的三季度,中化化肥有限公司銷量雖相比去年同期有所下降,但稅前利潤卻增幅明顯,其中生產(chǎn)企業(yè)三季度銷量、稅前利潤相比去年同期都有較為明顯的增長,其他業(yè)務(wù)銷量相比去年同期水平有所下降,但利潤仍保持一定增長。作為目前國內(nèi)最大的產(chǎn)供銷一體化經(jīng)營的綜合型化肥企業(yè),中化化肥重視“硬件”和“軟件”建設(shè),市場經(jīng)營業(yè)績良好。 分銷網(wǎng)絡(luò)確保“硬件”取勝 作為國內(nèi)化肥成品生產(chǎn)及分銷的龍頭企業(yè),強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)是中化化肥的突出優(yōu)勢。“以分銷渠道為主,加快品牌和產(chǎn)品向基層市場的滲透,以此樹立起品牌和產(chǎn)品的廣泛認(rèn)知度,然后加快渠道縱向和橫向建設(shè),再通過渠道的規(guī)模化發(fā)展和廣泛覆蓋,形成對化肥流通渠道的穩(wěn)定控制。”負(fù)責(zé)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的中化化肥副總經(jīng)理王鐵林告訴記者,早在1998年國家開始進(jìn)行農(nóng)資流通渠道的市場化改革之時(shí),中化化肥就在認(rèn)真分析國家政策及行業(yè)發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上提出了“向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸“的發(fā)展戰(zhàn)略。 據(jù)了解,截至目前,中化化肥已在全國17個(gè)重要農(nóng)業(yè)省份設(shè)立了分公司,建成覆蓋全國主要農(nóng)業(yè)縣區(qū)的2100多家分銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),是全國性農(nóng)資分銷渠道中網(wǎng)點(diǎn)最貼近基層的渠道,在當(dāng)?shù)氐氖袌鲞\(yùn)作中發(fā)揮著重要的影響力。“通過這些渠道,一方面,會及時(shí)向公司不同層級的決策者傳遞最新的市場變化信息,從而幫助決策層制定最有效的應(yīng)對策略;另一方面,我們也可以將重要的市場決策快速傳導(dǎo)到終端市場,對整體市場格局的變化有所把握。” 在分銷網(wǎng)絡(luò)布局的基礎(chǔ)上,通過建立從地市級到縣級再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級和終端用戶的客戶體系,中化化肥爭取在流通渠道的每一個(gè)環(huán)節(jié)中都擁有足量有影響力的客戶。此外,中化化肥也非常重視工業(yè)性用戶和種植大戶的開發(fā)。根據(jù)不同層級客戶的需求,公司提供物流、金融、農(nóng)技等多方面的服務(wù),通過提升客戶滿意度建立了穩(wěn)定的核心客戶群體。截至2010年底,與網(wǎng)絡(luò)交易的客戶達(dá)到40000家,建立起龐大的客戶體系。通過網(wǎng)絡(luò),公司向客戶提供化肥、農(nóng)藥等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用品,并提供配送、金融、咨詢、科技等多樣化的增值服務(wù)。 近年來,為有效應(yīng)對國內(nèi)物流成本上漲的壓力,及時(shí)為農(nóng)民提供放心、便宜的產(chǎn)品,中化化肥還加大了與分銷網(wǎng)絡(luò)相匹配的國內(nèi)物流體系建設(shè)。在重點(diǎn)港口和化肥產(chǎn)地投資貨源基地,在糧食主產(chǎn)區(qū)及交通樞紐地建設(shè)現(xiàn)代大型分撥中心,在重點(diǎn)農(nóng)業(yè)縣構(gòu)建區(qū)域配送庫,根據(jù)客戶的特點(diǎn)和服務(wù)需求,為客戶提供便捷配送服務(wù)。 “我們的目標(biāo)是成為國內(nèi)最具價(jià)值創(chuàng)造力的農(nóng)資營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。”王鐵林告訴記者,未來3到5年,中化化肥將繼續(xù)鞏固在化肥產(chǎn)品分銷領(lǐng)域的領(lǐng)先地位;通過優(yōu)化升級進(jìn)一步提升既有網(wǎng)絡(luò)的營銷能力;通過探索綜合農(nóng)資超市建設(shè)加快打造行業(yè)領(lǐng)先的農(nóng)業(yè)投入品一體化經(jīng)營平臺;通過加盟、并購等方式繼續(xù)拓展網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍和深度;在適當(dāng)時(shí)機(jī),開始探索農(nóng)產(chǎn)品回購業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)渠道雙向增值,建立農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈增值服務(wù)平臺。 農(nóng)資服務(wù)提升“軟件”優(yōu)勢 贏得市場并非僅僅依靠密集而有效的分銷網(wǎng)絡(luò)體系。“硬件”建設(shè)過硬,“軟件”優(yōu)勢也要跟得上,逐漸完善的服務(wù)體系便是“軟件”建設(shè)的重要內(nèi)容。據(jù)介紹,經(jīng)過近10年的探索實(shí)踐,中化化肥已初步建立起以“農(nóng)化知識傳播、現(xiàn)場服務(wù)指導(dǎo)、測土配方施肥”三大手段為核心的農(nóng)化服務(wù)體系,滿足不同層次農(nóng)民需求,促進(jìn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)和農(nóng)民增收。 從事化肥生產(chǎn)經(jīng)營,如何加強(qiáng)與農(nóng)民的溝通交流,了解和抓住農(nóng)民的需求,是穩(wěn)定和拓展市場的關(guān)鍵。為廣泛傳播農(nóng)業(yè)科技知識,中化化肥在農(nóng)資行業(yè)率先開通800免費(fèi)服務(wù)電話,請中國農(nóng)業(yè)大學(xué)的教授直接回答農(nóng)民的電話咨詢,累計(jì)接聽超過180萬人次;在媒體中開辟“中化農(nóng)業(yè)廣場”欄目,累計(jì)播出2000余期,聽眾人數(shù)超過21億人次;與《農(nóng)民日報(bào)》、《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》等專業(yè)媒體合作開辟專門的版面,宣傳農(nóng)化科普知識;與中國電影集團(tuán)合作,在全國11省270個(gè)縣開展送科技電影下鄉(xiāng)活動18000多場,直接受益農(nóng)民超過650萬人次;組織專家、教授編寫科學(xué)施肥手冊、施肥“明白紙”等科普材料,拍攝《科學(xué)施肥系列片》,并通過“三下鄉(xiāng)”活動將這些科普材料免費(fèi)贈與農(nóng)民等活動,更是漸漸成為常態(tài)。 在通過各種媒體傳播農(nóng)業(yè)科技知識的同時(shí),依托遍布各地的2000多家分銷中心,通過聘請農(nóng)技專家、開展農(nóng)化講座、集市宣傳、坐店咨詢、田間示范等多種形式,中化化肥開展了一系列為農(nóng)服務(wù)活動。據(jù)統(tǒng)計(jì),中化化肥累計(jì)開展對農(nóng)民的指導(dǎo)服務(wù)活動近50000場;與農(nóng)業(yè)部共同開展的“農(nóng)業(yè)科技入戶”工程,共建“農(nóng)業(yè)科技入戶示范村”,集中雙方優(yōu)勢共同向示范村提供技術(shù)及產(chǎn)品服務(wù),取得了廣泛的社會效益。 2006年以來,中化化肥和中國農(nóng)科院國家測土配方施肥技術(shù)中心合作,以下屬控股企業(yè)中化山東肥業(yè)和中化吉林長山為依托,建立測土配方實(shí)驗(yàn)室,以中化化肥的分銷中心為依托成立測土配方施肥服務(wù)站,建立起“技術(shù)中心—實(shí)驗(yàn)室(工作站)—服務(wù)站”三級測土配方施肥服務(wù)體系,為農(nóng)民免費(fèi)測土20萬份,并根據(jù)測土結(jié)果開發(fā)近200個(gè)專用肥配方。 據(jù)中化化肥相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,10年中,現(xiàn)場參與各類農(nóng)化活動的農(nóng)民達(dá)到5000萬人次,通過媒體影響的農(nóng)民超過20億人次;同時(shí)依托中化化肥遍布各省的農(nóng)業(yè)專家及銷售隊(duì)伍,示范田、示范片及示范村的累計(jì)面積達(dá)到500萬畝,平均每畝節(jié)本增效200元左右,預(yù)計(jì)增效超過10億元。 積極承擔(dān)化肥淡儲任務(wù) 由于化肥消費(fèi)的季節(jié)性特點(diǎn)及化肥對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要性,化肥的淡季儲備一直備受關(guān)注。日前,由相關(guān)部門組織的2011/2012年度化肥淡季商業(yè)儲備簽約工作會議中,中化化肥簽署了中標(biāo)承儲協(xié)議書。 據(jù)中化化肥副總經(jīng)理呂文介紹,此次招標(biāo)是對已經(jīng)執(zhí)行了三年的505萬噸淡儲任務(wù)通過招標(biāo)方式重新進(jìn)行承儲企業(yè)資格認(rèn)定,加上去年招標(biāo)的1025萬噸國家化肥淡儲及70萬噸磷肥專項(xiàng)儲備,今年的國家級化肥淡儲總量維持1600萬噸不變。“在投標(biāo)過程中,中化化肥充分發(fā)揮了集中采購和網(wǎng)絡(luò)分銷的優(yōu)勢,也充分發(fā)揮了國內(nèi)農(nóng)資流通‘主渠道’的作用,共計(jì)承儲化肥230萬噸,涉及國內(nèi)13個(gè)主要的農(nóng)業(yè)和用肥大省。” 作為產(chǎn)供銷一體化的化肥行業(yè)龍頭企業(yè),尤其是借助于一體化運(yùn)營的優(yōu)勢,中化化肥進(jìn)一步鞏固了與國際、國內(nèi)供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟,為積極參與國家化肥淡季儲備工作,有效滿足國內(nèi)農(nóng)業(yè)的化肥需求打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 據(jù)了解,我國自2004年建立化肥商業(yè)淡儲制度。中化化肥從2004年開始,每年都積極參加并承擔(dān)國家淡儲任務(wù),每年都順利完成淡儲任務(wù)并獲得國家相關(guān)部門的表彰。但從多年調(diào)研結(jié)果來看,一些化肥專項(xiàng)淡季戰(zhàn)略儲備機(jī)制還有待進(jìn)一步加強(qiáng),中化化肥相關(guān)負(fù)責(zé)人在之前接受采訪時(shí)曾表示,在鉀肥進(jìn)口價(jià)格談判的問題上,針對日益集中的國際鉀肥壟斷格局,呼吁建立鉀肥專項(xiàng)淡季儲備機(jī)制,通過“淡季儲備,旺季調(diào)節(jié)”的方式,不僅可以有效平抑國內(nèi)市場價(jià)格的大幅波動,而且可以增強(qiáng)鉀肥進(jìn)口談判的話語權(quán),并可以增強(qiáng)國家對鉀肥行業(yè)的調(diào)控能力。 作者:暴媛媛 |