在中化化肥，CIO是必須參加公司戰(zhàn)略會(huì)議的，所以原定于上午10點(diǎn)出席媒體溝通會(huì)的中化化肥有限公司總經(jīng)理助理兼信息技術(shù)部總經(jīng)理范賀軍直到11點(diǎn)半才出現(xiàn)，原因是上午參加了公司戰(zhàn)略規(guī)劃會(huì)。中化化肥是記者采訪過為數(shù)不多的將信息化戰(zhàn)略列入公司核心戰(zhàn)略的企業(yè)。作為中化集團(tuán)成員企業(yè)，中化化肥業(yè)務(wù)涵蓋資源、研發(fā)、生產(chǎn)、分銷、農(nóng)化服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈，中化化肥有控股生產(chǎn)企業(yè)7家、17家分公司、2100多個(gè)分銷中心，覆蓋中國95%的耕地面積，是中國最大的化肥供應(yīng)商和分銷服務(wù)商。這樣一個(gè)大型央企，眼下正在推動(dòng)轉(zhuǎn)型，他們?nèi)绾芜\(yùn)用信息化來加速企業(yè)轉(zhuǎn)型，如何應(yīng)對眼下的移動(dòng)化、互聯(lián)網(wǎng)化的沖擊，如何選擇IT，他們的探索和思考，對各行業(yè)企業(yè)以及IT企業(yè)都有很多借鑒意義。

“信息化必須成為核心戰(zhàn)略”

“在很多人看來，央企是不愁吃喝的，沒有經(jīng)營壓力。但事實(shí)上央企面臨很大的生存和發(fā)展挑戰(zhàn)，我們一直在轉(zhuǎn)型。推動(dòng)轉(zhuǎn)型，信息化的角色需要從背后支撐走到前端引領(lǐng)。”

“你們央企也有經(jīng)營壓力嗎？在我眼里你們坐擁國家資源，買方市場，不愁吃喝的。”這是范賀軍在和某合作伙伴見面時(shí)對方的開場白。

“這是很多人對央企的印象，但其實(shí)央企面臨很大的生存和發(fā)展挑戰(zhàn)”。范賀軍對《中國電子報(bào)》記者坦言。在1998年國家放開之后，一直做貿(mào)易的中化化肥就沒辦法坐擁國家進(jìn)口資源而存活。當(dāng)時(shí)很多人都認(rèn)為放開之后，中化化肥以后將不存在。從那時(shí)開始，中化化肥從傳統(tǒng)進(jìn)口貿(mào)易企業(yè)向資源、研發(fā)、生產(chǎn)、分銷、農(nóng)化服務(wù)轉(zhuǎn)型，發(fā)展成為今天以營銷為龍頭、發(fā)展上下游產(chǎn)業(yè)鏈的一體化公司，這個(gè)過程走得不容易。

“中化化肥還在轉(zhuǎn)型。”范賀軍說。事實(shí)上央企所擁有的一切獨(dú)特優(yōu)勢，都將隨著競爭的加劇和各種市場壁壘的消除，而不斷被稀釋，如果在這個(gè)緩釋過程中，央企們不能夠盡快重構(gòu)出自己的競爭力，都將會(huì)被各種新力量所蠶食甚至取代。

相對于很多世界500強(qiáng)的公司，中國上榜的500強(qiáng)公司們盡管擁有巨大市場需求和規(guī)模化等諸多優(yōu)勢，但如果不能夠在資源獲取、效率提升、先進(jìn)制造和科技驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新等維度上有更大的突破，那么一定會(huì)被各種“新魚”吃掉，就像微信對運(yùn)營商的沖擊，互聯(lián)網(wǎng)金融對銀行業(yè)的沖擊一樣，中化化肥同樣面對很多“兇猛”的魚。所以今天的中化化肥依然在加速推動(dòng)轉(zhuǎn)型，在2011到2016年的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中，把握產(chǎn)業(yè)機(jī)遇的能力、先進(jìn)制造的能力和資源獲取的能力以及科技服務(wù)產(chǎn)業(yè)的能力等都被鎖定在中化化肥的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵詞中。

范賀軍向記者詮釋了中化化肥未來的7大戰(zhàn)略：“客戶導(dǎo)向的營銷服務(wù)戰(zhàn)略，主要通過把握產(chǎn)業(yè)機(jī)遇和客戶為中心的機(jī)遇來開展?fàn)I銷；先進(jìn)制造的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，現(xiàn)在我們有10余家參股生產(chǎn)企業(yè)，未來透過兩化融合等來提高生產(chǎn)水平和先進(jìn)制造的能力；全球視野的資源獲取戰(zhàn)略，透過整合、收購等提升我們在全球資源獲取上的優(yōu)勢，磷礦、煤礦等這些都是化肥生產(chǎn)的重要原料；服務(wù)產(chǎn)業(yè)的科技支撐戰(zhàn)略，農(nóng)業(yè)正在朝著集約化、綠色化方向發(fā)展，對化肥的科技含量也提出了更高要求；引導(dǎo)轉(zhuǎn)型的信息保障戰(zhàn)略；人才引進(jìn)戰(zhàn)略，企業(yè)發(fā)展離不開人才，所以必須將人才納入公司的重要戰(zhàn)略；本質(zhì)安全戰(zhàn)略，化肥生產(chǎn)是高危行業(yè)，很多設(shè)備都屬于高溫高壓，所以必須將安全放在核心戰(zhàn)略之中。”

他強(qiáng)調(diào)說：“在中化化肥，信息化是被明確列入關(guān)鍵戰(zhàn)略的，不管是客戶導(dǎo)向還是先進(jìn)制造或是全球資源獲取還是本質(zhì)安全等戰(zhàn)略，落地都要依靠信息化。”他說，在2010年之前，中化化肥的信息化目標(biāo)被定義為“保障”和“護(hù)航”。但是在2010年之后，信息化目標(biāo)是引領(lǐng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，要用信息化來提升公司的經(jīng)營和專業(yè)化水平。要從推動(dòng)企業(yè)信息化走向運(yùn)用數(shù)據(jù)、信息、技術(shù)來驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展，成為真正的信息化企業(yè)。

在記者采訪的很多中國大企業(yè)，尤其是行業(yè)中的龍頭企業(yè)，從戰(zhàn)略高度來審視信息化作用，將信息化納入企業(yè)核心戰(zhàn)略幾乎成為龍頭企業(yè)們的必須。龍頭企業(yè)所面對的就不僅僅是中國市場、中國企業(yè)對手，還必須面對全球市場甚至是異業(yè)競爭對手。范賀軍說：“中化化肥面對的是危機(jī)四伏的市場環(huán)境，必須處于饑渴的學(xué)習(xí)狀態(tài)才有可能保持競爭力，所以我們需要向國際上的同行排頭兵學(xué)習(xí)，同時(shí)還要從其他行業(yè)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)中找到我們自己的發(fā)展靈感，向異業(yè)學(xué)習(xí)，包括先進(jìn)的國際IT巨頭IBM等”。你會(huì)發(fā)現(xiàn)真正有競爭力的企業(yè)，信息化引領(lǐng)是很重要的特征，他們是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的企業(yè)。

“做引領(lǐng)型信息化，不能完全基于需求”

很多企業(yè)都說做企業(yè)信息化要基于業(yè)務(wù)需求，“但做引領(lǐng)型的企業(yè)信息化不能夠完全基于業(yè)務(wù)需求，也不能夠完全來自于業(yè)務(wù)需求，需要跳出來看”。

范賀軍認(rèn)為信息化的推進(jìn)，關(guān)鍵是思路要對。

他說：“做引領(lǐng)型的企業(yè)信息化不能夠完全基于業(yè)務(wù)需求，也不能夠完全來自于業(yè)務(wù)需求，而是要基于對業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的理解，來定制信息化的戰(zhàn)略。”

范賀軍坦言，中化化肥這兩年所做的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SRM系統(tǒng)等，并不是哪個(gè)業(yè)務(wù)部門提出了這樣的要求，而是信息化部基于對公司戰(zhàn)略的理解的深思考，“公司發(fā)展到這樣的階段，信息化能夠帶來哪些提升，帶來哪些新的價(jià)值？”基于這樣的角度來想信息化的新著眼點(diǎn)。

“比如CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，過去中化化肥是沒有統(tǒng)一的市場部門來管理客戶的，客戶分散在各個(gè)業(yè)務(wù)板塊、各個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)上，很難對客戶進(jìn)行挖掘和管理。”范賀軍說，大家知道客戶對公司利潤貢獻(xiàn)有20%和80%的原則，即20%客戶貢獻(xiàn)了80%的利潤，如何挖掘這20%的客戶價(jià)值，過去沒有技術(shù)手段支持，而且在我們這個(gè)領(lǐng)域很多客戶第一年是“賠錢”客戶，只有到第二、第三年才能夠提供利潤，如果不能夠在這個(gè)維度進(jìn)行精細(xì)化管理，效益很難提升。基于這樣的想法我們推進(jìn)了CRM。

他說，上了CRM之后，我們意識到分銷網(wǎng)絡(luò)分布非常廣，我們的銷售團(tuán)隊(duì)大部分時(shí)間是在農(nóng)村農(nóng)資市場跑，調(diào)研客戶需求，但是這樣的信息我們很難進(jìn)行共享，他們也很難了解公司的后臺信息。我們就想到應(yīng)該把這部分于后端的CRM更好地整合起來，基于這樣的想法我們開始想到要把中化化肥“移動(dòng)起來”。要把中化化肥的“端”從原來的桌面延伸到“手機(jī)”上，把中化化肥已經(jīng)做的ERP、CRM、SRM、OA等全部延伸到手機(jī)上。

對于IT解決方案供應(yīng)商的選擇。范賀軍認(rèn)為，能夠幫他們解決問題，帶來業(yè)務(wù)附加值是第一要素。另外他同時(shí)坦言，解決問題不僅僅需要技術(shù)，同樣還需要方法論，所以在這個(gè)意義上，中化化肥更偏好與國際大公司合作。范賀軍認(rèn)為，其實(shí)當(dāng)技術(shù)發(fā)展到一定程度的時(shí)候，各個(gè)IT公司之間的方案雖然有差異，但是差異性并不是像外界猜想的那么大，所以這樣的時(shí)候，中化化肥會(huì)更從IT公司的整體定位和長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃來選擇合作伙伴。“因?yàn)槿魏蜪T的實(shí)施都是在一定條件下滿足特定的業(yè)務(wù)需求，它會(huì)隨著企業(yè)發(fā)展而進(jìn)行后續(xù)調(diào)整，如果中途才發(fā)現(xiàn)不合適更換伙伴或者IT公司倒閉了，后期用戶的成本會(huì)很大。”

范賀軍對記者坦言，在中化化肥上馬移動(dòng)項(xiàng)目的時(shí)候，找到了國際、國內(nèi)的IT解決方案提供商，也包括電信運(yùn)營商。但是最后還是選擇國外公司，原因是他們在整體解決方案上有更完整的系統(tǒng)性和端到端的跨平臺整合能力。國內(nèi)企業(yè)在局部的點(diǎn)上能夠滿足一定的需求，但是在整體整合能力上依然欠缺。移動(dòng)化的大潮給了中國IT企業(yè)機(jī)會(huì)，但是不是能夠抓住這樣的機(jī)會(huì)，還是要看思路，在強(qiáng)化整體系統(tǒng)能力、提升解決業(yè)務(wù)問題的方法論上，是國內(nèi)企業(yè)需要著力提升的地方，尤其想做大企業(yè)生意的IT企業(yè)更是如此。

“化肥行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化還有很多困惑”

如何把不是很規(guī)范、不是很充分市場化的化肥產(chǎn)品納入電子商務(wù),需要更多的探索和思考。

中化化肥是化肥行業(yè)嘗試電子商務(wù)交易比較早的企業(yè)之一。

范賀軍表示：“幾年做下來，給我們的感覺是，化肥這個(gè)品種，首先是低毛利，再加上產(chǎn)品很重、包裝很大、運(yùn)輸成本很高，所以在如何推動(dòng)電子商務(wù)的應(yīng)用方面，需要我們反復(fù)推敲。”

“所以早上的會(huì)議上，我們也在探討一些新型的東西。一方面是從B2C向B2B去推動(dòng)，這樣可以將經(jīng)銷商、客戶拉到線上來，雖然不一定能夠增加很大的銷量，但是能夠提升管理效率、改善客戶體驗(yàn)、提供更好的服務(wù)支持，可以查詢成交、物流配送、收集需求信息等。另一方面，我們也在探討更高附加值的品種，提高新型產(chǎn)品在我們銷售中的比重，這個(gè)部分在電子商務(wù)中可能量一開始比較低，但附加值高，隨著我們的產(chǎn)品升級轉(zhuǎn)型，逐步改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品所占比重，電子商務(wù)平臺的價(jià)值會(huì)進(jìn)一步釋放出來。”

現(xiàn)在各行各業(yè)都在遭遇“互聯(lián)網(wǎng)”化的沖擊，“對于化肥這樣一個(gè)市場不是很規(guī)范的傳統(tǒng)行業(yè)，我們需要不斷探索”。范賀軍說：“如何把不是很規(guī)范、不是很充分市場化的產(chǎn)品納入電子商務(wù)，這其中的消費(fèi)習(xí)慣、物流配送、支付方式等如何設(shè)計(jì)才是最順應(yīng)需求的，需要更多的探索和思考。”

“最近習(xí)主席有一個(gè)關(guān)于改革和創(chuàng)新的詮釋講話，我覺得講得非常好，他說改革就是要解決問題。”范賀軍說，“我們這樣的行業(yè)、這樣的企業(yè)一定要轉(zhuǎn)型，從分銷貿(mào)易的思路轉(zhuǎn)到‘產(chǎn)銷一體化’的產(chǎn)業(yè)化思路上，前面沒有樣板，我們必須去嘗試，在嘗試中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題”。

“企業(yè)轉(zhuǎn)型是一步一步走的，只有走出去，才知道下一步如何去走。”范賀軍說，“信息化也是一樣的，前幾年我們把后臺的各種系統(tǒng)建立起來了，這幾年我們在強(qiáng)化企業(yè)的前端，包括移動(dòng)化和電子商務(wù)化等等，未來我們希望這前后更好地整合起來、互動(dòng)起來，形成有機(jī)的整體，只有這樣才能夠真正地運(yùn)用信息和數(shù)據(jù)來支撐企業(yè)的高效運(yùn)作，形成企業(yè)競爭力。這個(gè)過程會(huì)遇到很多問題，有探索才有答案。”

作者：李佳師 

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