“我們的商業(yè)模式立足于不僅能持久地為產(chǎn)業(yè)客戶提供資金服務(wù)，還要提供適合產(chǎn)業(yè)客戶需要的綜合服務(wù)。”

2009年，遠(yuǎn)東宏信有限公司（下稱“遠(yuǎn)東宏信”）成功引進(jìn)KKR、GIC等全球頂級機構(gòu)作為戰(zhàn)略投資者。

2011年3月30日，遠(yuǎn)東宏信正式登陸香港資本市場，成為國內(nèi)第一家上市的、以融資租賃為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新金融公司。

正如許多投資人所說，上市并非一個企業(yè)發(fā)展的終極目標(biāo)，更是一個新起點。遠(yuǎn)東宏信副總裁尚兵與《陸家嘴》分享了遠(yuǎn)東宏信的發(fā)展歷程及未來戰(zhàn)略升級夢想。

創(chuàng)新商業(yè)模式

支撐遠(yuǎn)東宏信上市的財務(wù)數(shù)據(jù)及業(yè)績表現(xiàn)，百分之百來自于融資租賃業(yè)務(wù)。但上市主體的名字里并沒有“租賃”字眼，尚兵說，這預(yù)示著他們未來的持續(xù)發(fā)展并非僅僅靠融資租賃來實現(xiàn)。

“從公司內(nèi)部講，遠(yuǎn)東宏信已處于戰(zhàn)略升級第二階段。完成此階段蛻變后，我們會成為一個金融和產(chǎn)業(yè)有機、有效結(jié)合的創(chuàng)新金融體，針對產(chǎn)業(yè)客戶不同階段的資金及非資金服務(wù)需求提供差異化的綜合服務(wù)。”

遠(yuǎn)東宏信一直以來以融資租賃為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。其業(yè)務(wù)模式是通過設(shè)備來實現(xiàn)融資，類似于銀行的傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)，同時得益于業(yè)務(wù)人員與客戶長期、持續(xù)的面對面交流，遠(yuǎn)東宏信逐漸發(fā)掘出產(chǎn)業(yè)客戶的共性需求，圍繞這些共性需求提供多元、綜合的服務(wù)。

自2001年從沈陽南遷上海，遠(yuǎn)東宏信已完成在醫(yī)療、教育、建設(shè)、工業(yè)裝備等八個產(chǎn)業(yè)的布局；在選定產(chǎn)業(yè)方向后，遠(yuǎn)東宏信按照一定的程序和標(biāo)準(zhǔn)確定擬進(jìn)入的細(xì)分行業(yè)和目標(biāo)客戶群。以遠(yuǎn)東宏信資產(chǎn)規(guī)模最大的醫(yī)療系統(tǒng)事業(yè)部為例，自2001年起，該事業(yè)部聚焦于醫(yī)院客戶群，不僅為其提供融資租賃、保理等金融服務(wù)，而且圍繞客戶群的共性需求，提供咨詢服務(wù)、凈化工程、醫(yī)療運營及管理等產(chǎn)業(yè)服務(wù)。

例如，很多醫(yī)院所需的大型設(shè)備，如CT核磁共振、彩超等，大多為進(jìn)口設(shè)備，中國二、三線城市的醫(yī)療機構(gòu)對此不甚了解。針對此類客戶，遠(yuǎn)東宏信為他們提供設(shè)備選型及技術(shù)咨詢服務(wù)。此外，單獨一家醫(yī)院對上游設(shè)備制造商的議價能力較弱；遠(yuǎn)東宏信可整合多家醫(yī)院需求，統(tǒng)一向醫(yī)療設(shè)備制造商談判，增強議價能力，降低采購成本；之后，遠(yuǎn)東宏信還為醫(yī)院提供談妥后的設(shè)備引進(jìn)、報關(guān)、安檢、物流以及安裝等一系列配套服務(wù)。

“我們整個收入結(jié)構(gòu)中有超過40%為服務(wù)費，是不依賴資金借貸的非息差收入。這些收入怎么來的？就是我們發(fā)現(xiàn)客戶群中大量的除資金以外的共性需求，而且通過長期經(jīng)營，我們和客戶間形成一種信賴，他們樂于讓遠(yuǎn)東宏信提供這些服務(wù)。當(dāng)然這些服務(wù)會收取一些費用，從而形成了我們的服務(wù)費收入。”

尚兵強調(diào)，此類收入非常重要，因為對于一家金融企業(yè)來說，如若其所有收入都依賴資金、資產(chǎn)驅(qū)動，這將形成非常沉重的負(fù)擔(dān)，尤其是隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，籌資壓力逐年增加，更何況利率、匯率等市場波動會給資金市場帶來較大不確定性。

除了上面提到的那些服務(wù)，遠(yuǎn)東宏信還深入挖掘客戶更多的潛在需求。尚兵說，許多醫(yī)院硬件已非常優(yōu)良，但內(nèi)部運營與管理亟待提升，基于此，遠(yuǎn)東宏信今年和臺灣的一家著名醫(yī)療機構(gòu)合作成立了遠(yuǎn)東宏信醫(yī)療管理公司，為醫(yī)院提供JCI認(rèn)證輔導(dǎo)、病人安全與醫(yī)療質(zhì)量、績效考核與管理等咨詢服務(wù)。尚兵介紹， JCI認(rèn)證是國內(nèi)所有醫(yī)院都想獲得的一個國際認(rèn)證。

通過十余年的經(jīng)營，遠(yuǎn)東宏信積累了大量的醫(yī)院客戶，這給上述管理認(rèn)證提供了巨大的潛在市場。“要求我們遠(yuǎn)東宏信醫(yī)療管理公司提供JCI認(rèn)證輔導(dǎo)的客戶排著長隊，不過，我們優(yōu)先考慮為存量金融業(yè)務(wù)客戶服務(wù)。”尚兵說。

按照這樣的思路，遠(yuǎn)東宏信在不斷豐富其商業(yè)模式。“中國的醫(yī)院不缺資金，現(xiàn)金流非常好，做簡單的資金業(yè)務(wù)將越來越難，而且目前金融同業(yè)很多，那一家醫(yī)院為什么用我的錢而不用別人的錢？如有JCI認(rèn)證類服務(wù)，其反過來會支撐我們資金業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展。”尚兵覺得，這是一個戰(zhàn)略延展所產(chǎn)生的內(nèi)在良性循環(huán)，這就是遠(yuǎn)東宏信的綜合服務(wù)。

遠(yuǎn)東宏信醫(yī)療產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域布局還有兩處衍生，一是上海德明醫(yī)用設(shè)備工程有限公司，它為醫(yī)療機構(gòu)提供手術(shù)室凈化工程服務(wù)，這也緣于遠(yuǎn)東發(fā)現(xiàn)很多醫(yī)院都有改造手術(shù)室工程的共性需求。

此外，今年遠(yuǎn)東宏信還成立了上海宏信醫(yī)療投資控股有限公司。尚兵認(rèn)為，整個中國醫(yī)療產(chǎn)業(yè)正迎來變革期，不僅是醫(yī)療的體制及運營方式要改革，以往單一所有制控制絕大部分醫(yī)療資源和醫(yī)療市場的局面也終會被打破；而這一點對于遠(yuǎn)東宏信及所有關(guān)注醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的機構(gòu)來說，意味著巨大的商機。

多元籌資結(jié)構(gòu)

追求更為多元、合理的收入結(jié)構(gòu)，也是為了彌補遠(yuǎn)東宏信的先天弱勢，即作為一家非銀行系的融資租賃公司在負(fù)債方向上的弱勢。

為了彌補負(fù)債能力短板，除了業(yè)務(wù)不斷做優(yōu)做強之外， 2009年遠(yuǎn)東宏信引入了戰(zhàn)略投資者，并于2011年在香港聯(lián)交所上市。

上市以后，遠(yuǎn)東宏信在香港發(fā)行了人民幣點心債，訂立了中期票據(jù)計劃，并在臺灣組建美元銀團貸款；此外，遠(yuǎn)東還在持續(xù)與穆迪、標(biāo)普等國際評級機構(gòu)保持溝通交流，推進(jìn)國際評級工作。

“現(xiàn)在來看我們的籌資結(jié)構(gòu)，無論從境內(nèi)外布局，還是本外幣、股債組合的視角，均已開始呈現(xiàn)多元化的狀態(tài)。”同時，尚兵還透露，他們正在和商務(wù)部、央行等國家部委溝通，以進(jìn)入境內(nèi)銀行間市場，這或許會為遠(yuǎn)東宏信的籌融資提供另一個強有力的渠道。

尚兵覺得，也許在某種意義上，遠(yuǎn)東宏信的上市，開啟了“潘多拉之盒”。融資租賃這個相對較小的金融細(xì)分領(lǐng)域，近兩年忽然“火”了起來，“遠(yuǎn)東南遷至上海時，中國真正開展融資租賃業(yè)務(wù)的企業(yè)不過三四家，到2011年我們上市時大概兩百家，目前已近七百家。”

即使租賃公司數(shù)量呈現(xiàn)這樣爆發(fā)式增長，但中國經(jīng)濟的龐大體量（盡管增速有所放緩）仍將給他們生存機會；然而，簡單固守原有融資租賃業(yè)務(wù)必將走“下坡路”。因此遠(yuǎn)東宏信的戰(zhàn)略不僅著眼于提供服務(wù)的數(shù)量與規(guī)模，更多著眼于服務(wù)結(jié)構(gòu)的多元化。

“我們的商業(yè)模式立足于不僅能持久地為產(chǎn)業(yè)客戶提供資金服務(wù)，還要提供適合產(chǎn)業(yè)客戶需要的產(chǎn)業(yè)綜合服務(wù)，從而形成差異競爭局面，鞏固我們的競爭優(yōu)勢。”

作為一家融資租賃公司，遠(yuǎn)東宏信無法做成工商銀行這樣的“巨無霸”，但他們追求商業(yè)模式的精巧與領(lǐng)先。

據(jù)他介紹，遠(yuǎn)東宏信目前有超過130億人民幣的凈資產(chǎn)，資本金實力為國內(nèi)租賃業(yè)第一；同時遠(yuǎn)東的資產(chǎn)質(zhì)量保持行業(yè)最佳水平，十多年投放超過1500億資金，但實際損失的壞賬僅約1500萬；遠(yuǎn)東是中國第一家也是港股第一家非銀行業(yè)務(wù)的上市金融公司。

作者：肖妍茹