5月10日，中國(guó)中化集團(tuán)公司董事長(zhǎng)劉德樹與白俄羅斯鉀肥公司總經(jīng)理Elena Kudryavets女士在白俄羅斯首都明斯克共同簽署了中化集團(tuán)與BPC2015-2019五年合作備忘錄，采購(gòu)鉀肥貿(mào)易總量約400萬噸（含選擇量），貿(mào)易額約13億美元。該MOU將由中化化肥負(fù)責(zé)執(zhí)行。此消息一經(jīng)發(fā)布，在國(guó)內(nèi)鉀肥行業(yè)掀起熱議。鉀肥進(jìn)口一方面為中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供了必須的優(yōu)質(zhì)的鉀肥貨源，同時(shí)也對(duì)國(guó)產(chǎn)鉀肥工業(yè)提出挑戰(zhàn)。多元化的產(chǎn)品渠道，市場(chǎng)化的供需關(guān)系，“缺鉀”的中國(guó)似乎第一次面對(duì)“富鉀”的煩惱。機(jī)遇還是挑戰(zhàn)？中國(guó)鉀肥市場(chǎng)將發(fā)生哪些變化？

加鉀期望在中國(guó)占據(jù)更大市場(chǎng)

相較于中化集團(tuán)與BPC最新的合作備忘錄，早在3月30日，加拿大Canpotex與其在我國(guó)的合作伙伴們完成了新一年的鉀肥合同簽訂。在供貨量方面，Canpotex預(yù)測(cè)2015年度出口到中國(guó)的氯化鉀將至少180萬噸，并認(rèn)為最多有望達(dá)到250萬噸的規(guī)模。

在加鉀初入中國(guó)的時(shí)候，國(guó)內(nèi)鉀肥行業(yè)對(duì)其“搶灘登陸”的目的懷有戒心，但從近期加鉀的行動(dòng)來看，其市場(chǎng)策略按部就班，顯然有備而來。加鉀國(guó)際上海代表處首席代表杜東海表示：“對(duì)于中國(guó)鉀肥市場(chǎng)而言，我們不是‘攪局者’，而是建設(shè)者。加拿大豐富的鉀肥資源儲(chǔ)備是加鉀挺進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)的基礎(chǔ)。同時(shí)，作為一家國(guó)際鉀肥銷售物流公司，加鉀從礦山到鐵路再到海運(yùn)，擁有完整的物流鏈，加拿大唯一的鉀肥碼頭也歸加鉀所有。加鉀的產(chǎn)品從溫哥華運(yùn)到營(yíng)口港是17天，到煙臺(tái)港是18天，以目前的運(yùn)費(fèi)和匯率計(jì)算，海運(yùn)成本在90元/噸左右，物流成本極低。與國(guó)內(nèi)鉀肥企業(yè)受限于鐵路運(yùn)力不同，加鉀的貨物運(yùn)輸時(shí)間穩(wěn)定，能夠在國(guó)內(nèi)運(yùn)輸不暢的時(shí)候及時(shí)供應(yīng)下游。目前，加鉀的貨輪已經(jīng)定期運(yùn)往內(nèi)河，南京港、鎮(zhèn)江港都是重要的接貨地點(diǎn)。”

外企積極布局國(guó)內(nèi)銷售渠道

多年來，加拿大Canpotex鉀肥一直由中化獨(dú)家代理。但是在1月12日中化與Canpotex續(xù)簽的三年框架備忘錄中，中化獨(dú)家代理銷售的鉀肥品種由各種氯化鉀變更為紅色標(biāo)準(zhǔn)級(jí)氯化鉀。從今年開始，Canpotex與黑龍江倍豐農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)有限公司的直接貿(mào)易合作正式啟動(dòng)。

Canpotex上海辦事處成立以來，在中國(guó)大陸開拓新的鉀肥貿(mào)易渠道的戰(zhàn)略有了突破。杜東海解釋說：“在加鉀20多個(gè)鉀肥品種中，紅色標(biāo)準(zhǔn)級(jí)氯化鉀是進(jìn)入中國(guó)最早、市場(chǎng)銷量最大的一個(gè)品種。由中化繼續(xù)獨(dú)家代理紅色標(biāo)準(zhǔn)級(jí)氯化鉀，解放其他品種的代理權(quán)，一方面保證了雙方合作的牢固穩(wěn)定，另一方面也為Canpotex與國(guó)內(nèi)企業(yè)的貿(mào)易合作提供了更為寬廣的空間。”

對(duì)此，上海市農(nóng)資公司副總經(jīng)理徐承志表示：“國(guó)際企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)鉀肥市場(chǎng)的關(guān)注逐年提升，越來越多的進(jìn)口鉀肥走進(jìn)我國(guó)。目前，約旦、俄羅斯的鉀肥出口尚有余力，德鉀、歐化的產(chǎn)能也將在2017年爆發(fā)，國(guó)際鉀肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇不可避免。前期進(jìn)入國(guó)內(nèi)的國(guó)際鉀肥企業(yè)，其市場(chǎng)渠道不斷開拓，新進(jìn)入的企業(yè)也在奮起直追。以以色列鉀肥為例，2015年是以色列ICL化工集團(tuán)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)的第6年，其主要的代理商是上海市農(nóng)資公司、廣東天禾農(nóng)資公司、浙江浙農(nóng)愛普貿(mào)易有限公司3家，但也同時(shí)獨(dú)立向山東魯西、湖北洋豐、貴州西洋等重點(diǎn)下游企業(yè)提供產(chǎn)品。銷售渠道的層次化和多元化是未來國(guó)內(nèi)鉀肥市場(chǎng)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變，外企也將是這一轉(zhuǎn)變的重要參與者。”

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)淡旺季或更為明顯

詩(shī)橋?qū)崢I(yè)有限公司總經(jīng)理樂健認(rèn)為，未來的國(guó)內(nèi)鉀肥市場(chǎng)，一年之內(nèi)的價(jià)格波動(dòng)幅度將會(huì)擴(kuò)大。“在鉀肥供應(yīng)充足，市場(chǎng)需求具有較大彈性的情況下，國(guó)內(nèi)鉀肥價(jià)格在淡季漲不上去，旺季則會(huì)明顯攀升。從最近幾年市場(chǎng)表現(xiàn)來看，當(dāng)國(guó)內(nèi)鉀肥價(jià)格足夠低，下游鉀肥用量就會(huì)上升，市場(chǎng)需求支撐作用明顯，不會(huì)出現(xiàn)成本倒掛。”

在樂健看來，中國(guó)的鉀肥市場(chǎng)需求彈性很大。硫酸鉀與氯化鉀價(jià)格差放大的時(shí)候，市場(chǎng)就青睞于使用硫酸鉀；當(dāng)氯化鉀價(jià)格持續(xù)走高的時(shí)候，復(fù)合肥企業(yè)就減少高鉀產(chǎn)品的生產(chǎn)。“過高的鉀肥價(jià)格，不只是農(nóng)民用不起，下游企業(yè)也不愿接受。而隨著國(guó)產(chǎn)、進(jìn)口、境外鉀肥供應(yīng)量的三大鉀肥來源磨合穩(wěn)定，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的鉀肥足夠多的時(shí)候，就沒有人愿意去儲(chǔ)備。未來，鉀肥價(jià)格在淡季出現(xiàn)低谷很正常，成交也少。而到了下游生產(chǎn)迫切，市場(chǎng)需求集中的時(shí)候（每年第三季度），鉀肥價(jià)格又會(huì)出現(xiàn)報(bào)復(fù)性反彈。當(dāng)然，受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)節(jié)，反彈幅度不可能很大。目前國(guó)產(chǎn)60%晶體氯化鉀到站價(jià)格2000元/噸，處于較低位置，但到了第三季度，價(jià)格肯定會(huì)明顯上漲。”

樂健表示：“總的來看，國(guó)內(nèi)鉀肥貿(mào)易仍然有很大潛力。只要市場(chǎng)彈性存在、價(jià)格波動(dòng)存在，貿(mào)易商就能得到利潤(rùn)。但未來的一個(gè)趨勢(shì)是，鉀肥生產(chǎn)企業(yè)向銷售延伸、貿(mào)易企業(yè)向基層采購(gòu)延伸，流通的中間環(huán)節(jié)正不斷減少。在國(guó)際鉀肥巨頭大步邁進(jìn)中國(guó)的今天，外企在國(guó)內(nèi)的代理會(huì)不斷增加，進(jìn)口鉀肥產(chǎn)品可能會(huì)從‘一國(guó)一價(jià)’發(fā)展為‘一區(qū)一價(jià)’甚至‘一省一價(jià)’”。

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