一臺電腦、一張光盤、一部電視機、一塊半導體電路板、一個泰迪熊玩偶、一件防水沖鋒衣……這些人們?nèi)粘9ぷ骱蜕钪须S處可見的物品,看似八竿子打不著,實際上卻是ABS(丙烯腈-苯乙烯-丁二烯共聚物)、PC(聚碳酸酯)等塑料原料大顯其能的領域,而這些都是中化塑料有限公司(簡稱“中化塑料”)引以為豪的主營優(yōu)勢業(yè)務之一——工程塑料。
隨著中國成為全球最大的服裝產(chǎn)銷國、電器產(chǎn)銷國和汽車產(chǎn)銷國,中國對工程塑料的消費需求迅速提升,中國市場越來越受到各生產(chǎn)國的高度重視。
中化塑料的工程塑料業(yè)務始終緊緊抓住市場脈搏,通過不斷加強上游資源獲取能力、網(wǎng)絡分銷能力和終端大客戶開發(fā)服務能力,啟動了市場化發(fā)展的引擎。
尤其最近三年,中化塑料工程塑料事業(yè)部克服國際金融危機帶來的負面影響,抓住了后危機時代的機遇,業(yè)務發(fā)展駛上了高速路。
轉(zhuǎn)型,投入競爭
上世紀80年代以來,國家開始逐步下放進出口經(jīng)營權(quán),很多工程塑料的用戶相繼申請到了進出口經(jīng)營權(quán)。中化塑料原本就不多的傳統(tǒng)進口代理業(yè)務數(shù)量急劇下降,業(yè)務的生存都面臨著殘酷的考驗,更談不上發(fā)展。
面對嚴峻的外部形勢,是放棄還是去競爭?答案不言自明。如果放棄,對公司沒法交代,更是對員工的不負責任,投入競爭是唯一的選擇!
怎么競爭?靠什么去競爭?
中化塑料對自身的優(yōu)劣勢進行了深刻的總結(jié)梳理——多年積累的上游資源和市場經(jīng)驗是優(yōu)勢,而缺乏終端用戶資源是最大的劣勢。當時,工程塑料的終端用戶是成千上萬遍布全國的中小型生產(chǎn)企業(yè),需求分散,要深入這些用戶群體,只有通過分銷網(wǎng)絡才能做到。
“轉(zhuǎn)型,必須轉(zhuǎn)型,要建設屬于我們自己的分銷網(wǎng)絡。” 中化塑料副總經(jīng)理兼工程塑料事業(yè)部總經(jīng)理趙國勛如此描述團隊邁出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型第一步的決心。
于是,一間間陋室地找、一張張舊桌椅地淘,一波又一波業(yè)務員向全國各地奔赴而去。很快,上海、深圳、成都等地的網(wǎng)點建立起來了,中化塑料將觸角深入市場終端,代理業(yè)務開始向自營業(yè)務轉(zhuǎn)型。再后來,自營業(yè)務又轉(zhuǎn)向營銷服務,中化塑料將轉(zhuǎn)型目標鎖定于為終端客戶提供一攬子綜合解決方案,提供增值服務。
“走一條正確的路,并堅持走下去。”工程塑料事業(yè)部副總經(jīng)理李同輝用這樣一句話概括工程塑料團隊在全國各地創(chuàng)業(yè)的過程。寥寥數(shù)語,其背后是工程塑料團隊開疆辟土的決心,以及用汗水和心血澆灌而出的轉(zhuǎn)型成果。這條以分銷網(wǎng)絡建設為“點”,以探索新業(yè)務模式為“面”的轉(zhuǎn)型之路,趙國勛和他的團隊一闖就是近十年。
2008年,成都銷售部的各項業(yè)務正緊鑼密鼓地展開,5月12日,那場百年一遇的地震災難不期而至。時任成都銷售部業(yè)務員、現(xiàn)為工程塑料三部經(jīng)理的田維,在工作札記中這樣寫道:“我們睡在車里或帳篷里,白天堅持去辦公樓上班,稍微一有震動馬上要撤……沒有人抱怨,更沒有人退縮。”就是憑著這一股拼勁,成都銷售部在五年內(nèi)人員沒有增加的情況下,把銷量提升了六倍之多!
截至2011年1月,工程塑料事業(yè)部已在全國9個城市(包括香港)設立了銷售部,華南、華北、華東、西南、東北以及華中地區(qū)協(xié)同作戰(zhàn),這張覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡中,每天都創(chuàng)造著類似的業(yè)績記錄。
戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是永無止境的,工程塑料團隊正在探索一種更貼近客戶、能帶給客戶更多價值的營銷模式,即向供應鏈管理模式轉(zhuǎn)型,從而更加突出專業(yè)化和營銷服務特點。
向上下游發(fā)力
在全國各地廣設銷售網(wǎng)點,歸根到底是為強化上游資源獲取、鞏固下游客戶資源而服務。在向上下游發(fā)力的過程中,中化塑料開創(chuàng)了一個“積極整合并牢牢穩(wěn)固住上游資源,從而構(gòu)建穩(wěn)定的客戶群體,同時穩(wěn)定的客戶群體又進一步促進了上游資源的獲取”的良性循環(huán)。
工程塑料事業(yè)部的成員似乎有一個共同的習慣:“現(xiàn)在我們接到推銷保險的電話,不急于掛掉,都同病相憐地耐心聽對方說完。”的確,關(guān)于資源發(fā)掘與獲取、客戶拓展及維護的個中滋味,每一位工程塑料事業(yè)部的成員都能體會其中的艱辛。
無數(shù)次電話溝通,只為了爭取客戶臨上飛機前的半小時會面;無數(shù)次登門拜訪,只為了叩開客戶緊閉的廠區(qū)大門,以及客戶緊鎖的心門;“行情下跌時擔心客戶毀單,行情上揚時又急切地盤算能不能穩(wěn)抓客戶多賣一點貨,每天如履薄冰”,這些都是工程塑料團隊工作狀態(tài)的生動記錄……
梅花香自苦寒來,對于他們來說,業(yè)務開拓總是伴隨著挫敗、煎熬,始終不變的是耐心的態(tài)度和不驕不躁的心情。工程塑料事業(yè)部副總經(jīng)理鄭勁的話道出根由:“端正心態(tài)是開展工作的前提,而最終打動供應商或客戶的,無疑是我們專業(yè)的營銷服務模式和為客戶服務的態(tài)度。”
在市場化經(jīng)營的磨練中,工程塑料團隊已徹底從“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;行商”,業(yè)務員“滿天飛”, 為客戶提供貨源保障、門到門配送、信息服務、技術(shù)服務等一系列具有經(jīng)營內(nèi)涵的增值服務。對此,工程塑料事業(yè)部副總經(jīng)理王飛解釋道:“采購員、銷售員、分析師,甚至是研發(fā)人員需要具備的素質(zhì),我們的業(yè)務員都要具備。”
想對方之所想,急對方之所急,與供應商和客戶實現(xiàn)共贏,這就是工程塑料事業(yè)部向上下游發(fā)力的秘訣。
目前,中化塑料與奇美、巴斯夫、臺化、沙特基礎工業(yè)公司、帝斯曼和霍尼韋爾等國際知名廠商建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,獲得了穩(wěn)定的貨源;同時在銷售方面堅持以深化下游企業(yè)合作關(guān)系為突破口,開拓成果顯著,格力、金發(fā)、西門子和TCL等知名企業(yè)都已成為中化塑料的重要用戶。
鐵打的營盤,鋼鑄的兵
創(chuàng)業(yè)初期,有過“單打獨斗”,有過“摸爬滾打”,也有過“狠命蠻干”,多年輾轉(zhuǎn)奔波于海內(nèi)外各地的趙國勛深深體會到團隊建設的重要性。2006年,當集團公司對中化塑料的業(yè)務進行進一步整合時,趙國勛便開始致力于組建更加規(guī)范的團隊。
很快,他的麾下便聚集起了以王飛、鄭勁、李同輝、楊子江等得力干將組成的團隊,中化塑料的工程塑料業(yè)務也隨之進入了飛速發(fā)展的階段。
工程塑料事業(yè)部的成員中,有60、70后,還有80甚至90后,人才梯隊結(jié)構(gòu)非常完整。用“鐵打的營盤,鋼鑄的兵”來形容這個團隊,十分貼切。在這個團隊里,領導者緊抓戰(zhàn)略布局的同時,身先士卒地沖在業(yè)務第一線;中層業(yè)務骨干爭做表率;年輕員工在老員工的傳幫帶下迅速成長。
“整個團隊充滿精、氣、神。”中化塑料總經(jīng)理張曉雷如是評價工程塑料事業(yè)部。
在塑料貿(mào)易行業(yè),頻繁的人員流動司空見慣,而在工程塑料事業(yè)部,五年來,無論是團隊領導崗位還是業(yè)務新星,沒有一位跳槽離開。
“管理團隊對市場的正確判斷能力和決策魄力,是我們做業(yè)務時最大的定心丸,也是我們每個人加強個人修煉的動力,”工程塑料事業(yè)部三部的于恪介紹說,“這種主動求新知的態(tài)度和作風,可是咱部門最優(yōu)良的革命傳統(tǒng)之一。”
2008年世界金融危機、2009年世界經(jīng)濟開始緩慢復蘇、2010年歐洲債券危機導致行情大起大落的時候,事業(yè)部都成功地抵御了風險,抓住了機會,實現(xiàn)了跨越式增長,2010年銷量超過30萬噸,比2007年翻了近2番。這為中化塑料鞏固中國最大的工程塑料營銷服務商、工程塑料分銷數(shù)量全球貿(mào)易企業(yè)第一的行業(yè)地位,作出了重要貢獻。
2011年,工程塑料事業(yè)部新的征程已經(jīng)開始。一束曙光從北京中化大廈7層的窗戶照進來,向外看去,云開雪霽,到處透著春天的生機;辦公室里,工程塑料團隊的目光穿過暖陽,向未來投去,心中的旌旗亦已高高飛揚。
作者:劉晨簫 楊子江