化工品營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路文/孫佩鑫 |
數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作要堅持圍繞和服務于公司深化改革這一核心主旨,即轉(zhuǎn)型要堅持“立足業(yè)務、服務業(yè)務、提升業(yè)務” 孫佩鑫 對任何一家規(guī)模以上企業(yè)而言,數(shù)字化轉(zhuǎn)型都是當下必須要解決的關鍵問題。如何在技術迅速更新迭代的數(shù)字化大潮中順利轉(zhuǎn)型并挖掘數(shù)字化紅利,成為企業(yè)思考的重心之一。 作為中化集團能源業(yè)務板塊的專業(yè)銷售公司,中化石化銷售公司(以下簡稱化銷公司)繼承了中化在石化貿(mào)易領域七十年經(jīng)營的深厚積淀,以持續(xù)深化改革為核心驅(qū)動力,在開展傳統(tǒng)大宗化工品營銷業(yè)務的數(shù)字化轉(zhuǎn)型中,探索出一條獨特的“中化之道”。 舊路不通,數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨困境 數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非一個全新概念。從上世紀九十年代起,國內(nèi)企業(yè)就啟動了各種信息系統(tǒng)建設。但彼時的“信息化”,多是把原先線下操作的業(yè)務流程,轉(zhuǎn)移到線上第三方系統(tǒng)中。這種“生搬硬套”不僅沒有解決舊有的管理問題,反而引起新的問題。 比如,由于缺乏系統(tǒng)性頂層設計,第三方系統(tǒng)又無法完全適配實際業(yè)務,只能是“有一項管理需求,就上一套系統(tǒng)”,直接導致企業(yè)內(nèi)部管理割裂,形成一個個信息化“孤島”。這樣做的后果顯而易見,系統(tǒng)間交互的集成和協(xié)作成本高,數(shù)據(jù)標準統(tǒng)一難,數(shù)據(jù)任務響應慢,業(yè)務部門抱怨不斷,進而引發(fā)數(shù)據(jù)信任問題。 再比如,系統(tǒng)可擴展性較差,不利于業(yè)務數(shù)據(jù)的沉淀和可持續(xù)發(fā)展,原本應當助力業(yè)務發(fā)展的系統(tǒng)反而成為桎梏。時至今日,這一問題在很多企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中仍然存在。 2017年成立的中化石化銷售公司在數(shù)字化建設方面也走過一小段彎路。為確保短期內(nèi)經(jīng)營活動步入正軌,公司成立之初上線了一套通用型業(yè)務管理系統(tǒng),初期基本保障了公司各項業(yè)務正常開展。但隨著業(yè)務規(guī)模快速發(fā)展,公司對精細化、規(guī)范化管理的需求越來越迫切,非定制化系統(tǒng)(即通用型系統(tǒng))的種種“不適應癥”也逐漸顯露出來:由于系統(tǒng)功能與實際業(yè)務不能完全匹配,中臺商務執(zhí)行人員仍然需要線上線下交替操作,降低了工作效率;與外部系統(tǒng)缺乏接口,需要使用大量紙質(zhì)單據(jù),業(yè)務流轉(zhuǎn)慢;庫存數(shù)據(jù)失真,成本核算困難,對公司的經(jīng)營決策造成嚴重干擾。 探索新路,打通“五流” 舊路不通,唯有探索新路。 大宗化工品營銷業(yè)務的特性,對公司內(nèi)部業(yè)務管理系統(tǒng)在流程效率、風險管控、效益核算等方面的要求較高。化銷公司決定以自建隊伍、自主設計、協(xié)同開發(fā)的方式,打造一個充分適應公司發(fā)展需求的數(shù)字化管理平臺。 經(jīng)過兩年的系統(tǒng)開發(fā)和持續(xù)優(yōu)化迭代,公司統(tǒng)一業(yè)務管理平臺已經(jīng)形成“一體化管理”的格局,即實現(xiàn)了復雜貿(mào)易環(huán)節(jié)的商務執(zhí)行、客戶管理、經(jīng)營計劃、價格管理與財務管理的一體化,將傳統(tǒng)ERP類產(chǎn)品的復雜邏輯和業(yè)務管理的內(nèi)生需求用互聯(lián)網(wǎng)IT技術高效實現(xiàn)。 目前,統(tǒng)一業(yè)務管理平臺已經(jīng)實現(xiàn)對全部業(yè)務流程的線上化。通過數(shù)字化打通業(yè)務流,內(nèi)外部數(shù)據(jù)整合管理,實現(xiàn)資金流、物流、信息流、單據(jù)流全部動態(tài)可視化,配套智能化業(yè)務全周期自動風險控制與預警功能,在加強管控和精益管理要求下,實現(xiàn)高效運作。 壹化網(wǎng)模式介紹 化銷公司管理層帶隊調(diào)研外部數(shù)字化管理平臺 在完成內(nèi)部業(yè)務管控系統(tǒng)建設的基礎上,公司又把數(shù)字化轉(zhuǎn)型的視角延伸到外部。面對客戶與供應商,以線上銷售平臺壹化網(wǎng)為依托,推動傳統(tǒng)業(yè)務由線下轉(zhuǎn)為線上,同時憑借先進的線上交易模式與完善的系統(tǒng)功能,吸引優(yōu)質(zhì)外部資源方參與壹化網(wǎng)線上交易;針對產(chǎn)品物流配送環(huán)節(jié),委托外部技術團隊設計開發(fā)物流業(yè)務管理系統(tǒng),實現(xiàn)物流業(yè)務的全面線上化運營管理,借助物聯(lián)網(wǎng)技術,實現(xiàn)車船位置實時GPS位置反饋,運輸全程動態(tài)跟蹤,保障線上訂單物流可視;此外,與業(yè)務合作方ERP系統(tǒng)的直連打通也在逐步探索進程中。 至此,一套緊貼業(yè)務實際、各項功能完備的線上一體化營銷平臺已基本形成。 夯實路基,關鍵是為企業(yè)帶來切實效益 數(shù)字化轉(zhuǎn)型,出發(fā)點是利用數(shù)字技術實現(xiàn)業(yè)務的高效化和便捷化,落腳點是全面提升企業(yè)生存能力、發(fā)展能力和市場競爭能力。如何充分利用數(shù)字化技術“快速、高效、精準、透明”的特點,為企業(yè)經(jīng)營帶來切實效益,是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關鍵所在。 化銷公司在系統(tǒng)建設與優(yōu)化迭代過程中,始終堅持通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型,將高效內(nèi)部管理和創(chuàng)新商業(yè)模式打造成為公司長期發(fā)展的核心競爭力。 在賦能決策方面,通過采集處理業(yè)務全流程數(shù)據(jù),形成數(shù)據(jù)中臺,利用大數(shù)據(jù)技術創(chuàng)建業(yè)務模型,配合強大的報表展示支持功能,全方位呈現(xiàn)公司經(jīng)營情況,精準預測供需,在復雜市場環(huán)境下,實現(xiàn)對業(yè)務決策的科學輔助。 在客戶管理方面,以客戶成交與執(zhí)行數(shù)據(jù)為基礎,創(chuàng)建業(yè)務與客戶管理模型,根據(jù)系統(tǒng)內(nèi)設評級規(guī)則自動調(diào)整客戶分級,對優(yōu)質(zhì)客戶匹配優(yōu)惠政策,提升客戶黏性,實現(xiàn)精準管理,提升銷售質(zhì)量。 在業(yè)務創(chuàng)新方面,依托壹化網(wǎng)電商平臺賦能傳統(tǒng)貿(mào)易。對內(nèi),產(chǎn)品銷售決策過程公開透明;對外,線上平臺產(chǎn)品量價信息公開透明,實現(xiàn)了市場的價格發(fā)現(xiàn)與量價配合的優(yōu)化。同時,為客戶提供微信公眾號、手機短信、網(wǎng)頁端等多種途徑反饋需求,讓公司能夠更好地發(fā)揮自身石化資源與渠道優(yōu)勢,對外形成價值鏈互聯(lián),提升整個石化行業(yè)生產(chǎn)消費效率,實現(xiàn)石化行業(yè)生態(tài)協(xié)同。 “一個核心”與“三個辦法” 數(shù)字化轉(zhuǎn)型對任何企業(yè)而言,都不是一蹴而就的短期工作,而是需要合理設計、持續(xù)投入、長期優(yōu)化的系統(tǒng)性工程。化銷公司目前在開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中取得了一定階段性成果,其過程也充滿困難和挑戰(zhàn),相應經(jīng)驗可以總結(jié)為“一個核心”與“三個辦法”。 “一個核心”是指數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作要堅持圍繞和服務于公司深化改革這一核心主旨,即轉(zhuǎn)型要堅持“立足業(yè)務、服務業(yè)務、提升業(yè)務”,以數(shù)字化的方式解構和重構業(yè)務經(jīng)營和管理模式,實現(xiàn)全部業(yè)務流程優(yōu)化與管理提升。 “三個辦法”是對化銷公司在推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中有效舉措的提煉。一是要堅持數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略高度,在公司領導班子層面對數(shù)字化轉(zhuǎn)型形成統(tǒng)一的發(fā)展認知和行動上的戰(zhàn)略合力,確保在具體執(zhí)行過程中各項重大決策和保障舉措的實施落地; 二是加強企業(yè)數(shù)字文化的培育,采取“以點帶面”的策略,選取重點業(yè)務、關鍵環(huán)節(jié)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作的切入點,打造正面典型案例并加以配套宣傳與激勵,在內(nèi)部形成推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型的良好氛圍; 三是建立匹配的組織架構,設立專職數(shù)字化建設團隊,負責深入探究業(yè)務本質(zhì)、統(tǒng)籌公司管理流程,結(jié)合具體技術手段完成各類信息系統(tǒng)的建設,確保系統(tǒng)緊密貼合公司經(jīng)營本質(zhì),助力實現(xiàn)提質(zhì)增效。 今年以來,新冠肺炎疫情、國際油價暴跌等黑天鵝事件接連爆發(fā),在新增產(chǎn)能持續(xù)投放、下游需求增長緩慢的行業(yè)大背景下,石化企業(yè)面臨更加激烈的市場競爭。積極開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型,對內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)管理的優(yōu)化提升,對外探索創(chuàng)新業(yè)務模式與盈利增長點,成為越來越多傳統(tǒng)石化企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。化銷公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作,為大宗化工品營銷企業(yè)提供了一個值得研究的參考樣本。 |