編者按:又是一年招聘季。每年此時,滿懷憧憬的新中化人有了施展才華的廣闊天地。也正因新人加入,中化的事業(yè)不斷拓展、前景更加可期。對于企業(yè)來說,更好、更快地幫助這些充滿激情活力的新人,完成從學生到員工的角色轉變,并度過入職初的“迷茫”,不僅事關青年員工的成長,更關乎企業(yè)的長遠發(fā)展。在這方面,中化集團在港上市企業(yè)遠東宏信實行了“導師制”,通過以老帶新,幫助新入職員工盡快適應新身份,取得了一定成效。以下就是一位“導師”給“學生”的一封信,諄諄教誨和殷殷期待溢滿了字里行間,在此與廣大新員工分享。
你好,小李。
很高興能做你的“導師”,之所以要加引號,既不是妄自菲薄,也絕非逃避責任,只是想讓你知道,在遠東宏信,真正的導師不僅是某個具體人,更是你所面對的市場、客戶、同事、制度和你的內(nèi)心,這一點你遲早會體會到。
今天給你寫這封郵件,主要想和你分享一下最近幾年的感悟,借此希望你少走彎路,更快更健康地在遠東成長。在此,我只把最深的三點感悟與你分享,希望對你將來的工作有所幫助。
首先,要及早樹立多元化的可控目標,起步階段不要對薪水、職位有過多功利性的追求。不想當將軍的士兵不是好士兵,追求高薪、高職是每一個職場人正常的心態(tài),也是一個專業(yè)人士應該具有的態(tài)度,但我想說的是,這一定是一個長期的追求,至少不是一兩年內(nèi)的目標。目標有兩種:一種是通過自身努力可以實現(xiàn)的;另一種要通過影響別人來實現(xiàn)。很多的功利性目標如升職、加薪都屬于后者。有些目標可通過自身努力就能實現(xiàn),比如:每天拜訪5個客戶;在商務操作和評估環(huán)節(jié)上用心;通過公司組織的內(nèi)部考試等,這些可控的目標是你短期內(nèi)應該樹立并完成的。
同時,我要特別提到“目標的多元化”概念,這關系到你今后遇到挫折時能否有足夠的抗壓性。在遠東,你從事的不僅僅是銷售,還涉及到風險管理、商務運作等更廣泛的領域。作為曾經(jīng)的銷售門外漢,我給自己設定的目標:盡量在3-5年里,基本掌握銷售、市場、風險管理的理論和實踐。相反,升職、加薪等并不是我首要考慮的目標。當然,我認為,在中化,只要做到了愛崗敬業(yè),培養(yǎng)了自身核心競爭力,前途一定是光明的。因此我建議,當你處在遠東宏信職業(yè)生涯的早期,一定要樹立多元化的工作目標,避免因追求單一且不可控的目標,給自己帶來痛苦和彷徨。
其次,從入職開始,就要牢牢樹立“銷售是門科學”的觀念,其有自身的規(guī)律,不以個人意愿、情緒為轉移。作為項目經(jīng)理,前期承擔著開發(fā)客戶、拓展市場的任務,這實際上是一種銷售行為。綜合很多人的共識和個人的體會,有關銷售工作最致命的誤區(qū)是:以自我為中心,靠本能推銷。在有些人看來,銷售必然和推銷、關系、人情、喝酒等關聯(lián),但事實遠非如此。銷售是一門科學,如果非要說它也是一門藝術的話,那也是一門靠近科學的藝術。把銷售工作看作客觀的科學過程至少有兩點好處:
一方面,讓你理性地進行客戶拜訪并平和面對不可避免的挫折。正因為它是一門科學而不是藝術,所以如出了問題,那只有兩種情況:要么是我們做錯了什么(比如沒有在特定階段做出特定的銷售動作);要么是我們做了所有應該做的動作,但最后依然沒有成交,即便如此也不必灰心,因為即使你把客戶分析得再透徹,也有30%的心理空間屬于“黑箱”,那是永遠無法認知的世界。你唯一需要做的是再次分析,盡量補救,然后耐心等待,該發(fā)生的一定會發(fā)生。面對科學的事情,要有科學的態(tài)度,冷靜和理智永遠是貫穿我們工作的主線。就把客戶的拒絕當作一次實驗中的Bug好了,不要影響自己的情緒。
舉個例子,我曾操作過一個路橋項目,客戶的合作意愿是有的,但總在價格上提出異議。經(jīng)過反思,我想可能在兩個關鍵環(huán)節(jié)上大意了:一是前期因與對方的設備副總關系較好,因而忽視了與總經(jīng)理建立信任關系;二是在給出報價方案前,價值引導不夠充分,以致報價方案在董事會上遇到了阻力。后來我根據(jù)這兩點作了補救,結果就朝著有利的方向走了。
另一方面,既然銷售是科學,必然有科學的概念和理論,并且實踐中可重復感受,這會激勵你形成自己的銷售觀。任何銷售都是對人的銷售,無論賣產(chǎn)品還是服務,也無論哪個行業(yè),即使我所在的部門,看上去像是對施工企業(yè)進行營銷,其實無非是針對少數(shù)幾個關鍵人物的營銷而已。既然是對人的銷售,就要深入研究客戶心理,我們的任何銷售動作都是針對客戶特定心理階段(采購階段)而設計的,不是本能,更不是天馬行空隨意發(fā)揮的。
客戶的采購過程本質上是認知過程,符合認知心理學的一般規(guī)律,融資產(chǎn)品的選擇也是如此。我很認同《銷售行為學》中對采購流程所作的劃分:需求意識、需求定義、選擇評估、最終認可、控制評估和數(shù)據(jù)庫存儲這幾個階段,在每個階段中,有各自的目標和認知特點,需要理性地分析、挖掘,然后做出這個階段應該做的動作。比如在需求意識階段,我們要把客戶的現(xiàn)有問題提示出來,激發(fā)其解決問題的緊迫感;在需求定義階段,則要以專業(yè)的態(tài)度,幫助客戶分析我們的產(chǎn)品對其經(jīng)營的益處,幫他建立“什么樣的融資產(chǎn)品才是最適合我的”的觀念;在控制評估階段,要維護好客戶關系,穩(wěn)定并提升客戶滿意度等。對客戶特定心理階段的分析就如同科技研發(fā),需要投入大量精力,定期進行分析、測試、修正、再分析……這很重要,以后要慢慢體會。
最后,我們對人生的態(tài)度決定了我們所能達到的高度。這個話題聽上去有些虛了,但我想表達的意思很簡單:如果你只想完成業(yè)績,那充其量只是個推銷員,在客戶面前難免暴露出一副搶錢的嘴臉,信任感很難建立。最危險的是,將自己的喜怒哀樂建立在項目的成敗上。這是一件很可悲的事情,因為這些都不是你百分之百可控的。我相信,最高的境界應該是擁有一顆善良且真誠的心,在風險管理的前提下真心幫助客戶,客戶發(fā)展了,我們也就發(fā)展了。正如遠東宏信的企業(yè)口號,“借您翅膀,我們共飛翔”。任何的營銷技巧都比不上客戶對你的信任,而信任關系建立和長遠維系需要你真誠對待他們。只有這樣的態(tài)度,才能讓我們在職業(yè)道路上越走越遠。
歡迎你加入。我想說,路很長,但沿途風景也很美,工作上有什么問題就直接告訴我,我解決不了的還有部門幫你解決,有什么想法和意見也請?zhí)孤侍岢觯瑢⒐ぷ魃系氖路旁谧烂嫔险劊3肿銐蛲该鞫龋蔷S持團隊穩(wěn)定和凝聚力的前提。
作者:宋言