中化遼寧 李海霞
“2007年終于過去了!”這還是我第一次在辭舊迎新時發(fā)出這樣的感慨。不是不留戀,而是2007年與往年有太多的不同。“堅守”,則是貫穿這一年最準確的詞匯。
憶起年初的冬去春來、花開時節(jié),正當(dāng)我們滿懷激情要大干一場時,國家對化工品出口退稅的下調(diào)以及后來取消退稅的政策,讓本來就步履維艱的精細化工品的出口更加困難。不僅如此,人民幣匯率的持續(xù)堅挺、原材料價格的不斷上漲,也讓國外用戶面露難色,業(yè)務(wù)經(jīng)營遭遇極大困難。為了不使多年的老客戶因此而丟掉,我開始了為期數(shù)月針對國外客戶的“思想”工作。
對意大利客戶,我以理服人。這個客戶每年定期采購兩種中間體,多年來對我們的貨物已經(jīng)有了很高的認可度,現(xiàn)在只是在價格上一時接受不了。針對這種情況,我詳細羅列出造成報價大幅度上漲的各種因素,讓其看到我們的價格仍是最優(yōu)惠的。盡管如此,客戶仍表示如果中國的原料價位如此之高的話,將轉(zhuǎn)向其他地區(qū)采購。我深知客戶對質(zhì)量的苛刻要求,便以如更換供貨商勢必不能保證貨物質(zhì)量上的連續(xù)性,對生產(chǎn)的影響不可估量為理由盡量說服……,終于打動了他們,沒多久,客戶直接發(fā)來了訂單。
對西班牙客戶,我以誠感人。該客戶是當(dāng)?shù)財?shù)一數(shù)二的染料工廠,對中間體的需求非常穩(wěn)定。一次,客戶將一個9噸中間體的訂單發(fā)了過來,我當(dāng)時的第一反應(yīng)是客戶搞錯了,因為開始意向談的是5噸,而不是9噸。雖然這個9噸的訂單又能增加不少利潤,但是想到了誠信是我們的根本,不應(yīng)貪小利而毀壞公司的形象。于是,我馬上聯(lián)系客戶確認是否搞錯了。果然如我所料,客戶的筆誤差點使他丟掉了采購經(jīng)理的職位。“我相信你,MsLi”。這句話客戶說過不止一次,但這一次我明顯感覺到那發(fā)自肺腑的真誠。
對比利時客戶,我以嚴謹而專業(yè)的工作作風(fēng)贏得其信任。如果不了解這個客戶,你會覺得他幾乎沒有要求,裝船指示電簡單得讓你不敢相信自己的眼睛。盡管如此,我仍然從樣品的選擇、確認到包裝照片、測試結(jié)果、裝箱過程、船舶動態(tài)一個都不少的提供給對方,各種單據(jù)力求完美。我正竊喜開發(fā)了一個特“省事”的客戶,客戶的一句話讓我知道了,不是他沒有要求,而是我們早已為他想到了,并完美地做到了。所以,每次由于各種原因的大幅度漲價,客戶都二話不說地接受了。
……
商海歷練十余年,我從未遇到象2007年這樣的際遇。經(jīng)過了大悲大喜,我和我的客戶之間的感情、信任度也從未象2007年這樣地深厚過。
希望2007年吹響的“集結(jié)號“,讓2008更加輝煌!