數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作要堅持圍繞和服務(wù)于公司深化改革這一核心主旨，即轉(zhuǎn)型要堅持“立足業(yè)務(wù)、服務(wù)業(yè)務(wù)、提升業(yè)務(wù)”

孫佩鑫
中化石化銷售有限公司
科學發(fā)展與戰(zhàn)略創(chuàng)新部

對任何一家規(guī)模以上企業(yè)而言，數(shù)字化轉(zhuǎn)型都是當下必須要解決的關(guān)鍵問題。如何在技術(shù)迅速更新迭代的數(shù)字化大潮中順利轉(zhuǎn)型并挖掘數(shù)字化紅利，成為企業(yè)思考的重心之一。

作為中化集團能源業(yè)務(wù)板塊的專業(yè)銷售公司，中化石化銷售公司（以下簡稱化銷公司）繼承了中化在石化貿(mào)易領(lǐng)域七十年經(jīng)營的深厚積淀，以持續(xù)深化改革為核心驅(qū)動力，在開展傳統(tǒng)大宗化工品營銷業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，探索出一條獨特的“中化之道”。

舊路不通，數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨困境

數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非一個全新概念。從上世紀九十年代起，國內(nèi)企業(yè)就啟動了各種信息系統(tǒng)建設(shè)。但彼時的“信息化”，多是把原先線下操作的業(yè)務(wù)流程，轉(zhuǎn)移到線上第三方系統(tǒng)中。這種“生搬硬套”不僅沒有解決舊有的管理問題，反而引起新的問題。

比如，由于缺乏系統(tǒng)性頂層設(shè)計，第三方系統(tǒng)又無法完全適配實際業(yè)務(wù)，只能是“有一項管理需求，就上一套系統(tǒng)”，直接導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部管理割裂，形成一個個信息化“孤島”。這樣做的后果顯而易見，系統(tǒng)間交互的集成和協(xié)作成本高，數(shù)據(jù)標準統(tǒng)一難，數(shù)據(jù)任務(wù)響應(yīng)慢，業(yè)務(wù)部門抱怨不斷，進而引發(fā)數(shù)據(jù)信任問題。

再比如，系統(tǒng)可擴展性較差，不利于業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的沉淀和可持續(xù)發(fā)展，原本應(yīng)當助力業(yè)務(wù)發(fā)展的系統(tǒng)反而成為桎梏。時至今日，這一問題在很多企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中仍然存在。

2017年成立的中化石化銷售公司在數(shù)字化建設(shè)方面也走過一小段彎路。為確保短期內(nèi)經(jīng)營活動步入正軌，公司成立之初上線了一套通用型業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，初期基本保障了公司各項業(yè)務(wù)正常開展。但隨著業(yè)務(wù)規(guī)模快速發(fā)展，公司對精細化、規(guī)范化管理的需求越來越迫切，非定制化系統(tǒng)（即通用型系統(tǒng)）的種種“不適應(yīng)癥”也逐漸顯露出來：由于系統(tǒng)功能與實際業(yè)務(wù)不能完全匹配，中臺商務(wù)執(zhí)行人員仍然需要線上線下交替操作，降低了工作效率；與外部系統(tǒng)缺乏接口，需要使用大量紙質(zhì)單據(jù)，業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)慢；庫存數(shù)據(jù)失真，成本核算困難，對公司的經(jīng)營決策造成嚴重干擾。

探索新路，打通“五流”

舊路不通，唯有探索新路。

大宗化工品營銷業(yè)務(wù)的特性，對公司內(nèi)部業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)在流程效率、風險管控、效益核算等方面的要求較高。化銷公司決定以自建隊伍、自主設(shè)計、協(xié)同開發(fā)的方式，打造一個充分適應(yīng)公司發(fā)展需求的數(shù)字化管理平臺。

經(jīng)過兩年的系統(tǒng)開發(fā)和持續(xù)優(yōu)化迭代，公司統(tǒng)一業(yè)務(wù)管理平臺已經(jīng)形成“一體化管理”的格局，即實現(xiàn)了復(fù)雜貿(mào)易環(huán)節(jié)的商務(wù)執(zhí)行、客戶管理、經(jīng)營計劃、價格管理與財務(wù)管理的一體化，將傳統(tǒng)ERP類產(chǎn)品的復(fù)雜邏輯和業(yè)務(wù)管理的內(nèi)生需求用互聯(lián)網(wǎng)IT技術(shù)高效實現(xiàn)。

目前，統(tǒng)一業(yè)務(wù)管理平臺已經(jīng)實現(xiàn)對全部業(yè)務(wù)流程的線上化。通過數(shù)字化打通業(yè)務(wù)流，內(nèi)外部數(shù)據(jù)整合管理，實現(xiàn)資金流、物流、信息流、單據(jù)流全部動態(tài)可視化，配套智能化業(yè)務(wù)全周期自動風險控制與預(yù)警功能，在加強管控和精益管理要求下，實現(xiàn)高效運作。

壹化網(wǎng)模式介紹

化銷公司管理層帶隊調(diào)研外部數(shù)字化管理平臺

在完成內(nèi)部業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)建設(shè)的基礎(chǔ)上，公司又把數(shù)字化轉(zhuǎn)型的視角延伸到外部。面對客戶與供應(yīng)商，以線上銷售平臺壹化網(wǎng)為依托，推動傳統(tǒng)業(yè)務(wù)由線下轉(zhuǎn)為線上，同時憑借先進的線上交易模式與完善的系統(tǒng)功能，吸引優(yōu)質(zhì)外部資源方參與壹化網(wǎng)線上交易；針對產(chǎn)品物流配送環(huán)節(jié)，委托外部技術(shù)團隊設(shè)計開發(fā)物流業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，實現(xiàn)物流業(yè)務(wù)的全面線上化運營管理，借助物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實現(xiàn)車船位置實時GPS位置反饋，運輸全程動態(tài)跟蹤，保障線上訂單物流可視；此外，與業(yè)務(wù)合作方ERP系統(tǒng)的直連打通也在逐步探索進程中。

至此，一套緊貼業(yè)務(wù)實際、各項功能完備的線上一體化營銷平臺已基本形成。

夯實路基，關(guān)鍵是為企業(yè)帶來切實效益

數(shù)字化轉(zhuǎn)型，出發(fā)點是利用數(shù)字技術(shù)實現(xiàn)業(yè)務(wù)的高效化和便捷化，落腳點是全面提升企業(yè)生存能力、發(fā)展能力和市場競爭能力。如何充分利用數(shù)字化技術(shù)“快速、高效、精準、透明”的特點，為企業(yè)經(jīng)營帶來切實效益，是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。

化銷公司在系統(tǒng)建設(shè)與優(yōu)化迭代過程中，始終堅持通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型，將高效內(nèi)部管理和創(chuàng)新商業(yè)模式打造成為公司長期發(fā)展的核心競爭力。

在賦能決策方面，通過采集處理業(yè)務(wù)全流程數(shù)據(jù)，形成數(shù)據(jù)中臺，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)創(chuàng)建業(yè)務(wù)模型，配合強大的報表展示支持功能，全方位呈現(xiàn)公司經(jīng)營情況，精準預(yù)測供需，在復(fù)雜市場環(huán)境下，實現(xiàn)對業(yè)務(wù)決策的科學輔助。

在客戶管理方面，以客戶成交與執(zhí)行數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，創(chuàng)建業(yè)務(wù)與客戶管理模型，根據(jù)系統(tǒng)內(nèi)設(shè)評級規(guī)則自動調(diào)整客戶分級，對優(yōu)質(zhì)客戶匹配優(yōu)惠政策，提升客戶黏性，實現(xiàn)精準管理，提升銷售質(zhì)量。

在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面，依托壹化網(wǎng)電商平臺賦能傳統(tǒng)貿(mào)易。對內(nèi)，產(chǎn)品銷售決策過程公開透明；對外，線上平臺產(chǎn)品量價信息公開透明，實現(xiàn)了市場的價格發(fā)現(xiàn)與量價配合的優(yōu)化。同時，為客戶提供微信公眾號、手機短信、網(wǎng)頁端等多種途徑反饋需求，讓公司能夠更好地發(fā)揮自身石化資源與渠道優(yōu)勢，對外形成價值鏈互聯(lián)，提升整個石化行業(yè)生產(chǎn)消費效率，實現(xiàn)石化行業(yè)生態(tài)協(xié)同。

“一個核心”與“三個辦法”

數(shù)字化轉(zhuǎn)型對任何企業(yè)而言，都不是一蹴而就的短期工作，而是需要合理設(shè)計、持續(xù)投入、長期優(yōu)化的系統(tǒng)性工程。化銷公司目前在開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中取得了一定階段性成果，其過程也充滿困難和挑戰(zhàn)，相應(yīng)經(jīng)驗可以總結(jié)為“一個核心”與“三個辦法”。

“一個核心”是指數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作要堅持圍繞和服務(wù)于公司深化改革這一核心主旨，即轉(zhuǎn)型要堅持“立足業(yè)務(wù)、服務(wù)業(yè)務(wù)、提升業(yè)務(wù)”，以數(shù)字化的方式解構(gòu)和重構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)營和管理模式，實現(xiàn)全部業(yè)務(wù)流程優(yōu)化與管理提升。

“三個辦法”是對化銷公司在推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中有效舉措的提煉。一是要堅持數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略高度，在公司領(lǐng)導(dǎo)班子層面對數(shù)字化轉(zhuǎn)型形成統(tǒng)一的發(fā)展認知和行動上的戰(zhàn)略合力，確保在具體執(zhí)行過程中各項重大決策和保障舉措的實施落地；

二是加強企業(yè)數(shù)字文化的培育，采取“以點帶面”的策略，選取重點業(yè)務(wù)、關(guān)鍵環(huán)節(jié)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作的切入點，打造正面典型案例并加以配套宣傳與激勵，在內(nèi)部形成推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型的良好氛圍；

三是建立匹配的組織架構(gòu)，設(shè)立專職數(shù)字化建設(shè)團隊，負責深入探究業(yè)務(wù)本質(zhì)、統(tǒng)籌公司管理流程，結(jié)合具體技術(shù)手段完成各類信息系統(tǒng)的建設(shè)，確保系統(tǒng)緊密貼合公司經(jīng)營本質(zhì)，助力實現(xiàn)提質(zhì)增效。

今年以來，新冠肺炎疫情、國際油價暴跌等黑天鵝事件接連爆發(fā)，在新增產(chǎn)能持續(xù)投放、下游需求增長緩慢的行業(yè)大背景下，石化企業(yè)面臨更加激烈的市場競爭。積極開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型，對內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)管理的優(yōu)化提升，對外探索創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式與盈利增長點，成為越來越多傳統(tǒng)石化企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。化銷公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作，為大宗化工品營銷企業(yè)提供了一個值得研究的參考樣本。