真正做到站在客戶的角度想問題,合作就會是長期而穩(wěn)定的。一句話:專業(yè)越精通,服務(wù)越到位,客戶越忠誠
提起這位叫孫常城的小伙,他可是個實實在在的“帶路兄弟”。當然,他和帶頭大哥并不沾邊,而是為“一帶一路”建設(shè)默默耕耘的一位中化好員工。
每一年,都有大量非洲、亞洲、拉丁美洲的商品,經(jīng)他之手,源源不斷地進入中國市場,走入千家萬戶。
“我們的業(yè)務(wù)地圖很簡單,你看,‘一帶一路’怎么走,我們的業(yè)務(wù)就怎么走。”南亞的黃麻、椰絲,東南亞的海藻、椰油,非洲的可可等等,經(jīng)營產(chǎn)品覆蓋亞洲、非洲、拉丁美洲十多個國家。按孫常城的原話是:“凡是這些國家的農(nóng)產(chǎn)品,都是我們的業(yè)務(wù)范圍。”
絲路興通 萬里為鄰
事實上,2000多年以前,人們所熟知的“絲綢之路”貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)就已經(jīng)存在。彼時,它將中國太平洋沿岸和非洲及歐洲的大西洋海岸連接在一起,使波斯灣和印度洋之間的貨物流通成為可能,而“一帶一路”倡議的提出,重新喚起人們對于那段歷史的回憶。
雖然“一帶一路”是當下的熱點,但事情真正做起來卻不容易。就說孫常城經(jīng)營的這些產(chǎn)品:不好買、不好賣,一不小心就會過期,付了錢還要提心吊膽才能拿貨,要去路途遙遠的非洲出差,每年還要跑上百次銀行,被催得緊時送貨還要靠自己上機場打包……可謂困難重重。
這些可再生的農(nóng)產(chǎn)品,東西雖好,做起生意來,卻不簡單。產(chǎn)品質(zhì)量無法標準化是首要難題,不像制作塑料或者其他產(chǎn)品,質(zhì)量有保證,業(yè)務(wù)流程、服務(wù)配套也很完善。這些無法實現(xiàn)標準化生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品,每一批次的好壞都不能完全預(yù)估,甚至能否按時按量交付也都是未知,每次驗收前的過程都是對業(yè)務(wù)員專業(yè)素質(zhì)和心理素質(zhì)的雙重考驗。
每年1至3月是東南亞的雨季,3至5月是非洲的雨季,這些都是讓孫常城倍感艱辛的月份,很多突如其來的狀況會接二連三地發(fā)生:作物長期泡水根本長不出來,長出來的又因為天氣太差無法收割打包,好不容易打包裝車上路,道路又被大雨沖毀無法運輸,千辛萬苦到達港口的貨物也可能因為暴風雨無法出港。
“雖然有各種客觀原因存在,但只要未能按時、按質(zhì)、按量交付貨物,就有被索賠的風險。”利潤是在汗水的浸潤中點滴積累的,絕不能輕易受到損耗。為了業(yè)務(wù)能夠順利進行,孫常城常常不分晝夜的定價報價、簽發(fā)合同、查看物流,磨破嘴皮向客戶溝通解釋,當然最重要的還是想盡一切辦法盡快交貨。“換位思考最重要,急客戶之所急。”
自然氣候的因素還遠不是困難的全部。“很多地方政治不穩(wěn)定、基礎(chǔ)設(shè)施落后,在這樣的社會環(huán)境中,一路都得小心謹慎。”
既然需要直面眾多危險,不去不行嗎?“不在現(xiàn)場就沒有發(fā)言權(quán),不實地考察沒法和客戶交代。做非標準化的產(chǎn)品,比的就是誰更細致,誰更了解你貨物的來龍去脈。”在孫常城的腦海中,就沒有“放棄”這個選項,“作物生長情況如何,打包后多久能到港,路上有幾座橋,路況如何,船多久一班,運力如何等等,這些情況都要有一手資料才有底氣和客戶談。”
與時偕行 任重道遠
就是在這樣復(fù)雜環(huán)境下,孫常城和團隊持續(xù)將產(chǎn)品做好,把業(yè)務(wù)做精,把客戶留住——十幾年穩(wěn)定發(fā)展,2017年團隊貢獻突出,業(yè)績在同行中始終處于領(lǐng)跑位置。
在孫常城看來,做好這類業(yè)務(wù)的秘訣,除了苦練還要勤學,儲備專業(yè)知識更是必要:銀行兌付、金融外匯要懂,時事政策、農(nóng)業(yè)氣象要了解,物流報關(guān)、法律法規(guī)要知曉,國際慣例、風土人情也要掌握。只要把這些都弄通了,不怕苦不怕累,大家都能做好。
“凡事想在客戶前面,把他需要的都替他安排好:從哪個國家進口便宜,哪些國家的政策相對比較寬松,走哪條航路經(jīng)濟又安全,前期談好了的,后期包裝事項是否也要跟進……真正做到站在客戶的角度想問題,那我們的合作就是長期而穩(wěn)定的。”一句話:專業(yè)越精通,服務(wù)越到位,客戶越忠誠。
正是有了無數(shù)像孫常城一樣為“一帶一路”默默貢獻力量的人,才有了貿(mào)易暢通,有了民心相通。