藍星東大在一場眾所周知的深度影響化工行業(yè)的危局中，在國內聚醚產品停產，限產情況較為普遍、產品價格最低下降幅度達40%的行業(yè)背景下，產銷逆勢上揚，主導產品聚醚、環(huán)氧丙烷產量分別同比增長25%、17%，銷售聚醚44150噸，同比增長27%，產銷率躍居行業(yè)第二位，僅主導產品聚醚實現利潤570萬元，企業(yè)應收賬款降幅達45.4%，實現了滿產滿供滿銷，為企業(yè)歷史同期最好水平。

　　在上游原料價格波動，產品價格下降，利潤空間極度萎縮的情況下，放大產銷，是否能使利潤率保持理想狀態(tài)，或者是否還有利潤？這已成為今年一季度行業(yè)共同的問答題。不過，在這場行業(yè)的共同選答中，藍星東大以一場利潤保衛(wèi)戰(zhàn)和成功的戰(zhàn)績做出一份別樣的成績單，其中經驗值得盤點。

　　產供銷高效互動“搶”出利潤

　　今年上半年，聚醚行業(yè)上下游的運行極不平穩(wěn)，產品價格降幅較大是主流。市場機會難辨，對市場的研判、產能的控制都難精準。是攻、是守？選擇絕非易事。藍星東大將裝置的產能多挖出一萬噸，全面超產，以攻為守的市場策略乘上了年初集團公司百日銷售競賽的東風，銷售攻勢越發(fā)兇猛，在千方百計搶奪市場份額的拼殺中，企業(yè)傳統的8個主要銷售區(qū)域銷量均有不同程度增長，還新開發(fā)客戶193家。正是這種“他退我進”帶動的與市場的全面貼近，使藍星東大找到機會。點多面廣的客戶群體形成需求的放大。

　　上游原料外采依賴度大，原料產品價格波動頻繁，變局頻現；對手原料自有，大客戶集中。下游產品利潤空間有限，放大產銷，怎么保證利潤不致虧損？

　　“必須在這種上下游均波動的變局中準確把握與市場共舞的節(jié)奏！抓住供銷關鍵環(huán)節(jié)，全面優(yōu)化以客戶為中心的業(yè)務流程，做到穩(wěn)定的接單量、穩(wěn)定的接單節(jié)奏和穩(wěn)定的出貨量”這是藍星東大給出的答案。

　　與市場共舞，產供銷三個重要環(huán)節(jié)協同攻守、閃電互動至關重要。藍星東大產供銷三個部門負責人給記者介紹：我們幾乎天天在一起碰頭，互換信息、共同分析信息，和領導層一起快速形成決策。

　　比如，來自市場一線的一條包括需求量、售價、產品品質、庫存、其它用戶等等綜合信息的反饋，會在極短的時間迅速傳遞到生產和供應環(huán)節(jié)，并迅速對應調整，這種第一時間的反饋，將主導上游原料的討價和生產環(huán)節(jié)能耗與收率的精準控制，進而爭取到下游銷售環(huán)節(jié)的報價優(yōu)勢，這些都使藍星東大產品售價始終處于相對高位，并在市場波動周期上處于經常領漲和適度領跌的主動位置。

　　不忽視每一條上下游的市場信息，就是相關信息也絕不放過。并讓信息最大限度快速互換、生效。也許，就是這種非常積極的市場行為，恰恰找回一些別人忽視的市場空間。

　　增值采購重過程“擠”出利潤

　　下游價格的走低，給上游原料采購提出嚴峻挑戰(zhàn)。而企業(yè)產品創(chuàng)利更多地取決于原料采購。今年上半年，聚醚產品的原料價格不僅有降幅，而且走勢波動幅度較大，市場價格基本10天一個周期變動。在忽高忽低的原料價格走勢面前，滿產滿銷的藍星東大對原料的需求高企，此時還有下一步為擴能而做的原料新渠道的開發(fā)。

　　“龍頭企業(yè)有原料優(yōu)勢，有大客戶群保護，我們怎么辦？”

　　“增值采購，靈活迎戰(zhàn)，把采購風險控制放在第一位，下大力氣減少采購價格與市場價格的偏差。”藍星東大管理層提出了適合自身特點的采購方略。

　　采購部門在執(zhí)行采購過程中，已經意識到現有復雜環(huán)境下的采購已經不是傳統意義的討價還價。他們注重“采”這個過程的把握和控制。在采購工作全程全面推行貫徹增值意識，擠出利潤。將即時采購與長期客戶關系協調好，根據不同的采購環(huán)境調整采購方法。把原料供應商的全部信息摸透、吃透，爭取議價主動權，找準市場的時間差和區(qū)域差，摸清市場緩漲直降的規(guī)律，把漲跌都變成機會。在具體“購”的操作中，盡量留足余地，不在合同中鎖定提貨時間，最大限度利用他方的運力和儲存力等等。

　　為了及時發(fā)現問題，及時校正采購質量，采購部門參照藍星總公司績效考核標準，給每種原料找出一個參照價，每月進行縱橫對比核算，既要自己比，又要比別人，找出差距加以改進。

　　上半年，藍星東大的供應部門確保了生產所需原材料的供應，做到了采購量大增，采購金額下降，超額完成了藍星總公司下達的一般物料采購績效考核指標。

　　嚴防死守產品質量“保”出利潤

　　“這是一個不能有絲毫疏忽的市場搏擊，高質量的產品、好的產品才是取勝的砝碼。”藍星東大董事長王繼文告誡藍星東大的員工。

　　為確保不在產品質量上輸掉一寸市場，藍星東大嚴防死守工藝控制，嚴把產品質量關。2009年上半年，環(huán)氧丙烷合格率始終保持在100%，聚醚合格率為99.83%。

　　年初，聚醚研究所將產品的成本降低和產品質量作為一個項目開足馬力進行攻關，消除多項影響產品質量的“瓶頸”。研究所還完成了兩項替代原料的生產試驗和中試。其中乙二醇替代丙二醇合成彈性體聚醚項目每年可為公司創(chuàng)造300萬元以上的經濟效益。

　　新產品的開發(fā)也快馬加鞭，4個新品成功轉化到大生產，產品質量穩(wěn)定；上半年聚醚研究所研發(fā)新產品12個，10個產品均已完成中試，并形成一定銷量。而2008年全年成功中試的新品數量為10個。

　　千方百計搶市場、保效益取得實際效果讓藍星東大人很受鼓舞，干勁倍增。不過，他們也清醒地意識到：下半年，市場將進入聚醚銷售旺季，同行也會開足馬力彌補上半年虧空，藍星東大將面臨一場更加殘酷的市場拼爭。而一場更嚴峻的考驗也擺在企業(yè)面前，那就是8擴16的技術改造，這是一個讓東大人視為保利潤、謀發(fā)展的重要戰(zhàn)役，他們將在這場戰(zhàn)役中實現當年立項、當年建設、當年投產、當年見效的行業(yè)奇跡。未來四季度，藍星東大將新增1萬噸產能、新增1個億銷售收入，借著上半年的兇猛市場攻勢，藍星東大必須乘勝追擊，再打一場更為艱苦的利潤保衛(wèi)戰(zhàn)。（李冰梅）